Das Wichtigste in Kürze
2023 wird ein Jahr, in dem Preise und Preisverhandlungen in den meisten Branchen eine noch größere Rolle spielen als ohnehin schon immer im Vertrieb. Darauf solltest du und deine Mitarbeiter im Vertrieb euch vorbereiten: Trainiert Verhandlungssicherheit. Da es für ein positives Ergebnis der Preisverhandlung nicht nur um die eigenen Techniken geht, solltest du dich gleichermaßen mit den Strategien, die Kunden unbewusst oder gezielt anwenden, auseinandersetzen. So könnt ihr verhindern, dass sie Preise strategisch drücken oder Preiserhöhungen abwehren. Dazu geben wir euch 5 häufige Beispiele, wie Kunden versuchen, den Preis zu drücken, und passende Tipps und Strategien, wie ihr dem entgegenwirken könnt.
Kunden setzen schnell einen Anker
Wenn Kunden direkt zu Beginn eines Verkaufsgesprächs etwas sagen wie: „Wir geben auf keinen Fall mehr als 50.000 € aus!“, kann das zweierlei bedeuten. Diese Kunden wollen entweder offen und ehrlich sagen, welches Budget sie haben, und sehen, ob man zusammenpasst. Oder sie wollen mit dem klassischen Ankereffekt die Verhandlungsführung übernehmen. Das ist dann der Versuch, einen Anker zu setzen oder einen Pflock einzuschlagen, der den Rabattrahmen vorgibt. Bleibt dieser Pflock im Boden, ist es später sehr schwierig, in den Verhandlungsgesprächen davon wegzukommen und noch den angestrebten Preis zu erzielen.
Verhandlungs-Tipp: Sprich mit deinem Verhandlungspartner darüber, wie er auf den Preis kommt und was er dafür genau erwartet. So findet ihr heraus, ob es sich um ein echtes Budget handelt oder um den Beginn einer Preisverhandlung. Im ersten Fall könnt ihr mit dem Kunden prüfen, ob es Möglichkeiten gibt, in diesem Budget zu bleiben – etwa durch eine Low-Cost-Lösung mit abgespeckten Leistungen.
Wenn ihr jedoch feststellt, dass Kunden zu früh den Anker setzen wollen, helft ihr dabei, die unrealistische Preisvorstellung loszulassen. Arbeitet gemeinsam heraus, was eurem Verhandlungspartner an eurem Produkt oder eurer Leistung wichtig ist oder welche Ziele ihr damit erreichen wollt. Dann wird schnell klar, dass eine Billig-Lösung diese Erwartungen nicht erfüllen kann und den Zielen des Verhandlungspartners nicht gerecht wird. Der Preisanker löst sich auf.
Verhandlungspartner lehnen den Preis kategorisch ab
Es gibt viele Kunden, die in Preisverhandlungen sofort mit einem kategorischen „Das ist zu teuer!“ reagieren. Ob strategisch eingesetzt oder nicht: Mit einer solchen kategorischen Aussage wollen Kunden signalisieren, dass es keinerlei Verhandlungsspielraum mehr gebe. Nicht wenige Verkäufer knicken hier schnell ein und stellen Preisnachlässe in Aussicht.
Eure Strategie: Behaltet die Ruhe und bleibt entspannt. Macht euch immer klar: Wenn dieser Kunde wirklich nicht wollte, würde er sich nicht mit euch in einem Gespräch befinden. Übernehmt also durch Fragen die Verhandlungsführung. Zum Beispiel könntet ihr fragen: „Warum ist das zu teuer?“. Wenn ein Kunde dann antwortet: „Das habe ich beim letzten Mal für XXX € gekauft“, sagt beispielsweise: „Ich sitze hier, weil du berichtet hast, welche Probleme du dann hattest. Wir bieten dir etwas Besseres …“
Damit kommt ihr wieder weg von dem Thema Geld hin zu den wichtigen Herausforderungen und der passenden Lösung für den Kunden, die eben ihren berechtigten Preis hat.
Kunden reagieren dramatisch auf den genannten Preis
Manche Kunden wirken komplett schockiert, wenn Verkäufer zum ersten Mal den Preis nennen oder eine Preiserhöhung ankündigen: „Wie bitte, das soll jetzt XXX Euro kosten?!“
Eure Vorgehensweise: Geht über solche emotionalen Momente in der Preisverhandlung freundlich hinweg. Kunden beruhigen sich dann in der Regel rasant. Fragt wieder nach den Gründen, warum der Preis so hoch erscheint, um wieder zum Nutzen des Angebots für den Kunden zu kommen. Ein wichtiger Punkt dabei ist: Nur Verkäufer, die von diesem Nutzen und der Qualität überzeugt sind und wissen, welche Vorteile das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung für den Kunden tatsächlich hat, können die nötige Ruhe und Sicherheit in der Verhandlung bewahren. Diese benötigt ihr, um die Einkäufer im Preisgespräch zum Abschluss zu bewegen.
Extra-Verhandlungs-Tipp
Wenn ihr Preiserhöhungen vornehmt, begleitet eure Kunden intensiver und erhöht die Kontakthäufigkeit. Plant diesen zusätzlichen After-Sales-Service schon mit eurer Preiserhöhung ein. Sonst steigt die Gefahr, dass Kunden eine Preiserhöhung nur vordergründig und vorläufig akzeptieren, sich aber dann sofort nach alternativen Lieferanten umsehen oder ihre Prozesse umstellen, sodass eure Leistung überflüssig wird. Wenn ihr bei einer Preiserhöhung den Kontakt intensiviert, habt ihr die Chance, eine solche Gefahr früh genug zu erkennen.
