Survivorship Bias: Die Wahrheit hinter dem Erfolg
Der Survivorship Bias ist ein verbreiteter Denkfehler, der oft übersehen wird, besonders in der Welt des Verkaufs und Marketings. Als Verkaufstrainer beobachte ich immer wieder, wie dieser Trugschluss sowohl junge als auch erfahrene Verkäufer beeinflusst.
Was ist Survivorship Bias?
Der Survivorship Bias, auch bekannt als Überlebensverzerrung, ist ein kognitiver Fehlschluss, der in vielen Bereichen, einschließlich des Verkaufs, eine wichtige Rolle spielt. Dieser Bias entsteht, wenn wir uns ausschließlich auf die Erfolge konzentrieren und dabei die zahlreichen Misserfolge, die nicht im Rampenlicht stehen, außer Acht lassen.
Kernmerkmale des Survivorship Bias:
– Selektive Aufmerksamkeit:
Es wird vorrangig auf diejenigen Fälle geachtet, die überlebt haben oder erfolgreich waren, während diejenigen, die gescheitert sind, ignoriert oder übersehen werden.
– Verzerrte Wahrnehmung:
Dies führt zu einer verzerrten Sichtweise, bei der angenommen wird, dass die erfolgreichen Fälle repräsentativ für das Gesamtbild sind. Im Verkauf könnte dies bedeuten, dass nur die Methoden und Strategien der Top-Verkäufer betrachtet werden, während die Erfahrungen und Techniken der weniger erfolgreichen Verkäufer vernachlässigt werden.
– Fehlinterpretation von Erfolg:
Es wird oft angenommen, dass die Erfolgsgeschichten die einzig gültigen Beispiele sind, nach denen man sich richten sollte. Dies kann dazu führen, dass Menschen glauben, die Erfolgsstrategien seien die einzigen Wege zum Ziel, ohne die Vielfalt und Komplexität der möglichen Wege zu Erfolg und Misserfolg zu berücksichtigen.
Auswirkungen im Verkauf:
Im Verkauf führt der Survivorship Bias dazu, dass Verkäufer und Unternehmen sich hauptsächlich auf die Strategien konzentrieren, die bei anderen zu Erfolg geführt haben. Sie übersehen dabei, dass jeder Markt, jedes Produkt und jeder Kunde unterschiedlich ist und dass die Gründe für Misserfolge ebenso lehrreich sein können, wie die Gründe für Erfolge. Diese einseitige Sichtweise kann zu unrealistischen Erwartungen, Fehlanpassungen in der Strategie und letztlich zu enttäuschenden Verkaufsergebnissen führen.
Die Gefahren des Survivorship Bias
1. Realitätsverlust:
Wenn du dich ausschließlich auf die Erfolgreichen konzentrierst, übersiehst du wichtige Lektionen, die aus Misserfolgen gelernt werden können. Diese einseitige Betrachtung kann zu einer verzerrten und oft unrealistischen Sichtweise führen, was tatsächlich zum Erfolg beiträgt.
2. Fehlgeleitete Strategien:
Die Fixierung auf Erfolgsgeschichten kann dazu führen, dass du Strategien verfolgst, die in deiner spezifischen Situation möglicherweise nicht funktionieren. Erfolg hat viele Facetten, und was für einen funktioniert, ist nicht unbedingt eine universelle Lösung.
3. Motivationsverlust:
Sich ständig mit außergewöhnlich erfolgreichen Beispielen zu vergleichen, kann entmutigend sein. Es ist wichtig zu erkennen, dass nicht jeder Erfolgsgeschichte die gleichen Umstände oder Ressourcen zugrunde liegen
. Das kann zu Frustration und einem Gefühl der Unzulänglichkeit führen, besonders wenn die tatsächlichen Gründe und Hintergründe des Erfolgs nicht vollständig verstanden oder berücksichtigt werden.
Indem wir die Realitäten des Misserfolgs und die Vielfalt der Erfolgspfade anerkennen, können wir eine ausgewogenere und effektivere Herangehensweise im Verkauf entwickeln. Es geht darum, aus allen Erfahrungen zu lernen, sowohl aus den Erfolgen als auch aus den Misserfolgen.
Wie man Survivorship Bias im Verkauf vermeidet
Das sind hervorragende Ansätze, um den Survivorship Bias im Verkauf zu vermeiden. Hier eine detaillierte Erklärung zu jedem Punkt:
1. Ganzheitliche Analyse:
Die Betrachtung sowohl von Erfolgsgeschichten als auch von Misserfolgen ermöglicht ein umfassenderes Verständnis des Marktes und der verschiedenen Strategien. Es ist wichtig, zu erkennen, dass Misserfolge oft wertvolle Lektionen beinhalten. Diese zu studieren, hilft, Fallstricke zu vermeiden und stärkt die eigene Fähigkeit, auf Veränderungen flexibel zu reagieren.
2. Individuelle Strategien:
Jeder Verkäufer und jedes Unternehmen ist einzigartig, mit eigenen Stärken, Schwächen und Umständen. Eine Strategie, die für einen anderen funktioniert hat, ist nicht unbedingt auch für dich die beste Wahl. Indem du individuelle Strategien entwickelst, die auf deine speziellen Bedürfnisse und Ressourcen zugeschnitten sind, erhöhst du deine Chancen auf Erfolg.
3. Realistische Ziele setzen:
Das Setzen von realistischen Zielen ist entscheidend, um Motivation und Fokus zu bewahren. Unrealistisch hohe Ziele, basierend auf den Leistungen der erfolgreichsten Verkäufer, können schnell demotivierend wirken. Stattdessen solltest du Ziele setzen, die herausfordernd, aber erreichbar sind, und die dir kontinuierliche Verbesserung und Wachstum ermöglichen.
Indem du diese Strategien befolgst, kannst du eine realistischere und effektivere Perspektive im Verkauf einnehmen, die dich vor den Fallstricken des Survivorship Bias schützt.
Fazit
Survivorship Bias ist tatsächlich eine Falle, in die viele im Verkauf geraten, aber glücklicherweise ist sie überwindbar. Die Fähigkeit, sowohl Erfolg als auch Misserfolg in einem realistischen Licht zu betrachten, ist entscheidend für die Entwicklung effektiverer und nachhaltigerer Verkaufsstrategien. Als Verkaufstrainer ist es mein Ziel, meine Klienten zu ermutigen, über die üblichen Erfolgsgeschichten hinauszuschauen und ein umfassendes Bild des Verkaufsprozesses zu gewinnen.
Es ist wichtig zu erkennen, dass Erfolg im Verkauf kein Geheimnis oder eine Folge von Glück ist, sondern das Ergebnis harter Arbeit, Flexibilität und einer realistischen Einschätzung der eigenen Fähigkeiten und Grenzen. Durch das Überwinden des Survivorship Bias und das Anerkennen der Vielschichtigkeit des Verkaufserfolgs können wir uns auf einen Pfad begeben, der zu echtem und dauerhaftem Erfolg führt. Letztlich geht es darum, aus jeder Erfahrung zu lernen, sei sie ein Erfolg oder ein Misserfolg, und diese Erkenntnisse zu nutzen, um sich ständig weiterzuentwickeln und zu verbessern.
Über den Autor: Michael Weyrauch ist ein erfahrener Verkaufstrainer mit einem scharfen Blick für die Realitäten des Verkaufs. Er hilft Verkaufsteams, effektivere Strategien zu entwickeln, indem er sowohl die Erfolge als auch die Misserfolge in Betracht zieht.
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