Erfolgreiche Preisverhandlungen

Das Wichtigste in Kürze

2023 wird ein Jahr, in dem Preise und Preisverhandlungen in den meisten Branchen eine noch größere Rolle spielen als ohnehin schon immer im Vertrieb. Darauf solltest du und deine Mitarbeiter im Vertrieb euch vorbereiten: Trainiert Verhandlungssicherheit. Da es für ein positives Ergebnis der Preisverhandlung nicht nur um die eigenen Techniken geht, solltest du dich gleichermaßen mit den Strategien, die Kunden unbewusst oder gezielt anwenden, auseinandersetzen. So könnt ihr verhindern, dass sie Preise strategisch drücken oder Preiserhöhungen abwehren. Dazu geben wir euch 5 häufige Beispiele, wie Kunden versuchen, den Preis zu drücken, und passende Tipps und Strategien, wie ihr dem entgegenwirken könnt.

 

Kunden setzen schnell einen Anker

 

Wenn Kunden direkt zu Beginn eines Verkaufsgesprächs etwas sagen wie: „Wir geben auf keinen Fall mehr als 50.000 € aus!“, kann das zweierlei bedeuten. Diese Kunden wollen entweder offen und ehrlich sagen, welches Budget sie haben, und sehen, ob man zusammenpasst. Oder sie wollen mit dem klassischen Ankereffekt die Verhandlungsführung übernehmen. Das ist dann der Versuch, einen Anker zu setzen oder einen Pflock einzuschlagen, der den Rabattrahmen vorgibt. Bleibt dieser Pflock im Boden, ist es später sehr schwierig, in den Verhandlungsgesprächen davon wegzukommen und noch den angestrebten Preis zu erzielen.

 

Verhandlungs-Tipp: Sprich mit deinem Verhandlungspartner darüber, wie er auf den Preis kommt und was er dafür genau erwartet. So findet ihr heraus, ob es sich um ein echtes Budget handelt oder um den Beginn einer Preisverhandlung. Im ersten Fall könnt ihr mit dem Kunden prüfen, ob es Möglichkeiten gibt, in diesem Budget zu bleiben – etwa durch eine Low-Cost-Lösung mit abgespeckten Leistungen.

 

Wenn ihr jedoch feststellt, dass Kunden zu früh den Anker setzen wollen, helft ihr dabei, die unrealistische Preisvorstellung loszulassen. Arbeitet gemeinsam heraus, was eurem Verhandlungspartner an eurem Produkt oder eurer Leistung wichtig ist oder welche Ziele ihr damit erreichen wollt. Dann wird schnell klar, dass eine Billig-Lösung diese Erwartungen nicht erfüllen kann und den Zielen des Verhandlungspartners nicht gerecht wird. Der Preisanker löst sich auf.

 

Verhandlungspartner lehnen den Preis kategorisch ab

Es gibt viele Kunden, die in Preisverhandlungen sofort mit einem kategorischen „Das ist zu teuer!“ reagieren. Ob strategisch eingesetzt oder nicht: Mit einer solchen kategorischen Aussage wollen Kunden signalisieren, dass es keinerlei Verhandlungsspielraum mehr gebe. Nicht wenige Verkäufer knicken hier schnell ein und stellen Preisnachlässe in Aussicht.

 

Eure Strategie: Behaltet die Ruhe und bleibt entspannt. Macht euch immer klar: Wenn dieser Kunde wirklich nicht wollte, würde er sich nicht mit euch in einem Gespräch befinden. Übernehmt also durch Fragen die Verhandlungsführung. Zum Beispiel könntet ihr fragen: „Warum ist das zu teuer?“. Wenn ein Kunde dann antwortet: „Das habe ich beim letzten Mal für XXX € gekauft“, sagt beispielsweise: „Ich sitze hier, weil du berichtet hast, welche Probleme du dann hattest. Wir bieten dir etwas Besseres …“

 

Damit kommt ihr wieder weg von dem Thema Geld hin zu den wichtigen Herausforderungen und der passenden Lösung für den Kunden, die eben ihren berechtigten Preis hat.

 

Kunden reagieren dramatisch auf den genannten Preis

 

Manche Kunden wirken komplett schockiert, wenn Verkäufer zum ersten Mal den Preis nennen oder eine Preiserhöhung ankündigen: „Wie bitte, das soll jetzt XXX Euro kosten?!“

 

Eure Vorgehensweise: Geht über solche emotionalen Momente in der Preisverhandlung freundlich hinweg. Kunden beruhigen sich dann in der Regel rasant. Fragt wieder nach den Gründen, warum der Preis so hoch erscheint, um wieder zum Nutzen des Angebots für den Kunden zu kommen. Ein wichtiger Punkt dabei ist: Nur Verkäufer, die von diesem Nutzen und der Qualität überzeugt sind und wissen, welche Vorteile das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung für den Kunden tatsächlich hat, können die nötige Ruhe und Sicherheit in der Verhandlung bewahren. Diese benötigt ihr, um die Einkäufer im Preisgespräch zum Abschluss zu bewegen.

 

Extra-Verhandlungs-Tipp

Wenn ihr Preiserhöhungen vornehmt, begleitet eure Kunden intensiver und erhöht die Kontakthäufigkeit. Plant diesen zusätzlichen After-Sales-Service schon mit eurer Preiserhöhung ein. Sonst steigt die Gefahr, dass Kunden eine Preiserhöhung nur vordergründig und vorläufig akzeptieren, sich aber dann sofort nach alternativen Lieferanten umsehen oder ihre Prozesse umstellen, sodass eure Leistung überflüssig wird. Wenn ihr bei einer Preiserhöhung den Kontakt intensiviert, habt ihr die Chance, eine solche Gefahr früh genug zu erkennen.

3 Fehler von Preisnachlass

3 Fehler, die zu unnötigem Preisnachlass führen

 

Machst du zu viele Rabatte? Hast du das Gefühl, dass du selbst oder deine Mitarbeiter manchmal zu schnell einen Nachlass einräumen und dadurch auf wichtigen Gewinn verzichten? Dann prüfe, ob es vielleicht an diesen drei Fehlern liegt, die im Verkauf immer wieder zu vermeidbaren Nachlässen führen.

 

Fehler 1: Angst vor dem Basar

Schmerzhafte Preisnachlässe, die den Ertrag auffressen, sind eine der großen Sorgen im Verkauf. Viele Verkäufer haben deshalb regelrecht Angst vor dem Preis-Thema und gehen innerlich unsicher oder sogar aggressiv in die Verteidigungshaltung, wenn die Preisverwaltung beginnt.

 

Fehler 2: Das eigene Produkt entwerten

In den meisten Fällen räumen Verkäufer einen Preisnachlass ein, ohne das Produkt oder den Service im Gegenzug einzuschränken. Der Kunde verhandelt hart – und geht der Verkäufer innerlich zähneknirschend darauf ein. Wer einen Preisnachlass einräumt, ohne Abstriche bei der Leistung zu machen, entwertet das eigene Produkt. Das ist in der Konsequenz sogar noch gefährlicher, als es auf den ersten Blick erscheint. Nicht nur der aktuelle Verlust ist schmerzhaft, schlimmer sind die Spätfolgen:

 

– Der Verkäufer, der am Schluss beim Preis einknickt, verliert an Glaubwürdigkeit. Wenn er bei seinen Preisen unsicher ist – wie kann er dann bei den versprochenen Leistungen sicher sein?

– Selbstverständlich wird der Kunde beim nächsten Mal wieder einen Nachlass verlangen – dann sicher einen noch größeren.

 

Tipp: Wenn du einen Nachlass gibst, muss der Kunde im Gegenzug Abstriche beim Produkt, der Leistung oder dem Service machen. Startet der Kunde die Preisverhandlung, geh mit ihm durch, welche Leistungen du streichen kannst. Oft endet dieses Vorgehen damit, dass der Kunde auf nichts verzichten möchte und du deinen Preis doch noch erzielst.

 

Fehler 3: Die innere Einstellung ist unsicher

Bist du bereit, mit erhobenem Haupt aufzustehen und zu gehen, wenn der Kunde am Schluss hart bleibt und trotz aller Bemühungen auf einem Preisnachlass besteht? Manch ein Verkäufer ist schnell unsicher, wenn er sich diese Frage ehrlich stellt. Zu groß ist die Angst, den Kunden zu verlieren. Das Problem dabei: Manch ein Kunde spürt diese Unsicherheit beim Preis und wird dadurch erst ermutigt, härter zu verhandeln.

 

Extra-Tipp: Akzeptiere die Tatsache, dass Kunden darauf programmiert sind, einen Vorteil herauszuschinden und Schnäppchen zu machen. Nimm das Thema als interessante und spannende Herausforderung, die du lösen kannst. Trainiere deine innere Einstellung. Geh mit der eisernen Überzeugung ins Verkaufsgespräch, dass Rabatte kein Thema für dich sind. Falls es hart auf hart kommen sollte, bist du dazu bereit, auch ohne Abschluss zu gehen. Instinktiv spürt der Kunde diese Einstellung und wird vielleicht erst gar nicht anfangen zu verhandeln.

Nachverhandlung

So wehrst du dich erfolgreich

Ist dir das auch schon passiert? Einige mit allen Wassern gewaschene Einkäufer versuchen derzeit, die angespannte wirtschaftliche Situation auszunutzen, und fordern Preisnachlässe oder bessere Konditionen – auch in bestehenden Verträgen.

Welche Taktik dahintersteckt, zeigt sehr deutlich dieses Original-Zitat aus einer aktuellen Schulung für Einkäufer: „Nimm besonders bei Schwierigkeiten deiner Branche die ggf. temporäre Marktschwäche zum Anlass, deine Lieferpartner zu Preisnachlässen zu bewegen. Weise auf die langjährige Partnerschaft hin und dass du, auch in für dein Unternehmen schlechteren Zeiten, zu deinen Lieferanten stehen willst, du aber ihre Hilfe zur Überwindung der „Flaute“ benötigst. Wie zahlreiche Beispiele aus der Praxis gezeigt haben, gibt es bei derartigen Aktionen, zumindest bei den engeren Lieferantenbeziehungen, keinen Partner, der sich einer solchen Hilfe, entweder durch Preisreduzierung oder wenigstens durch eine länger zugestandene Preisstabilität, verschließt.“

Wie reagierst du, wenn ein Kunde die Gunst der Stunde nutzt, um nachträglich bessere Preise oder Konditionen herauszuschlagen? Hier zwei Tipps:

Tipp 1: In Argumenten stark bleiben

Bei guten Kunden ist es zunächst wichtig: Dämpfe den Ärger über den Nachverhandlungsversuch.

Tipp 2: Kein Nachlass ohne Gegenleistung

Möglicherweise willst du dem Kunden tatsächlich Entgegenkommen zeigen. Dann gilt jedoch der eiserne Grundsatz: Kein Nachlass ohne Gegenleistung des Kunden! Wenn du dem Kunden einen Nachlass einräumst, bestehe darauf, dass du im Gegenzug etwas von ihm bekommst.

Zum Beispiel:

– längere Verträge, die dir Planungssicherheit geben

– Vorkasse, durch die du Liquidität gewinnst

– Verzicht auf Service-Leistungen, die du erbringst. Durch einen Nachlass ohne Gegenleistung würdest du weiteren Nachforderungen Tür und Tor öffnen.

Verbessern Sie Ihre Verkaufstechniken

Vor Jahren erzählte mir ein Verkäuferfreund eine Geschichte über seine Tochter. Sie bestand darauf, ihre Lieblingsgummitropfen in einem bestimmten Süßwarenladen von Nick zu kaufen, obwohl ein bequemerer Süßwarenladen in einem Einkaufszentrum eröffnet wurde. Der Grund, warum sie sagte:

„Nick gibt mir immer mehr Süßigkeiten. Die Leute im anderen Laden nehmen es immer weg“.

Nick wusste, dass er weniger als ein Pfund Süßigkeiten auf die Waage legte und hinzufügte, während der andere Laden mehr als ein Pfund auf die Waage legte und dann etwas wegnahm. Die Optik macht den Unterschied.

Als lebenslanger Verkäufer interessiere ich mich immer für verschiedene Verkaufstechniken. Der Verkauf ist das Lebenselixier, dass das Geschäft antreibt. Wie ich immer sage, gibt es keine Jobs, es sei denn, jemand bringt das Geschäft durch die Haustür. Dein beruflicher Erfolg hängt oft von deiner Fähigkeit ab, ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee zu verkaufen.

Etwas über deinen Kunden zu wissen, ist genauso wichtig, wie alles über dein Produkt zu wissen. Ich habe während meiner gesamten Karriere über die Macht des Michaels 66-Kundenprofils gepredigt. Es ist ein Werkzeug, das dir hilft, deine Verkaufsstrategie zu humanisieren. Um im Leben – und vor allem im Verkauf – erfolgreich zu sein, musst du einen tief verbrannten Wunsch haben, Menschen zu helfen. Studien zeigen, dass man nicht die ganze Zeit über Geschäfte reden kann. Deine Kunden stehen vor den Menschen!

Es ist diese Grundlage von Routinegesprächen und Beobachtungen wissen, wie unsere Kunden als Menschen sind. Worüber fühlen sie sich stark? Worauf sind sie am meisten stolz? Statussymbole beliebiger Art in ihrem Büro? Mit anderen Worten, wir wollen die Person hinter dem Schreibtisch kennen – oder auf der anderen Seite der Süßigkeitentheke!

Verkaufe den Traum. Ein Freund von mir erzählte mir eine Geschichte über seinen Makler. Er wollte schon immer ein Haus mit vielen Bäumen im Hof besitzen. Der Makler brachte ihn in die Vororte und zeigte ihm einen Hof mit 15 Bäumen, aber das Haus war überteuert. Wann immer mein Freund nach dem hohen Preis fragte, fing der Makler an, die Bäume zu zählen. Er sagte mir: „Er verkaufte mir 15 Bäume und warf sie ins Haus.“ Ich sage, es gibt keinen Preis für einen Traum.

Les die Situation. Ein hartnäckiger Verkäufer weigerte sich zu gehen, als der Assistent des Chefs sagte, er sei nicht im Büro. Eine Stunde verging, dann zwei. Schließlich, müde, ein Gefangener in seinem eigenen Büro zu sein, ließ der Chef den Verkäufer herein und fragte: „Woher wusstest du, dass ich drin war?“ „Einfach“, erklärte der Verkäufer. „Dein Assistent hat gearbeitet“. Es gibt auch andere Möglichkeiten, den Raum zu lesen. Achte auf die visuellen Hinweise im Büro, in der Lobby oder wo auch immer du dich treffen. Sie sind großartige Gesprächsstarter.

Leg nicht zu viele Krawatten auf die Theke. Als ich in der Highschool war, arbeitete ich in einem Kaufhaus in der Abteilung für Herrenbekleidung. Der Manager sagte mir, ich solle nie mehr als drei Krawatten auf die Theke legen, um die Entscheidung des Käufers einfacher und nicht verwirrend zu machen.

Bring den Kunden in die Stimmung zum Kauf. Eine Frau zeigte ihren Freunden einen ziemlich großen Diamantring und nannte ihn ihren „Stimmungsring“, indem sie erklärte: „Das verbessert immer meine Stimmung, wenn ich mich überarbeitet und unterschätzt fühle“. Die Verkäuferin spürte ihre Stimmung und ließ sie eine Vielzahl anderer Schmuckstücke anprobieren. Die Kundin schätzte, dass sie gehört wurde, und wählte ihren Favoriten.

Gesetz der großen Zahl. Die Versicherungsbranche basiert auf diesem Prinzip. Es gibt etwa 340 Millionen lebende Amerikaner. Versicherungsleute können dir innerhalb eines Viertels von einem Prozent sagen, wie viele von uns innerhalb der nächsten 12 Monate sterben werden – und wie – und wo – und in welcher Altersgruppe, Geschlecht, Hautfarbe und Glauben. Das einzige, was sie uns nicht sagen können, ist, welche! Wenn du also nicht die Nummer eins sein kannst, ist die beste Position, auf die du schießen kannst, die Nummer zwei. Denn wenn Nummer eins Probleme hat, ist Nummer zwei da, um zu dienen.

Du benötigst keinen großen Abschluss, wie viele Vertriebsmitarbeiter glauben. Du riskierst, deine Kunden zu verlieren, wenn du all die guten Sachen für das Ende aufhebst. So wichtig ein guter Abschluss auch ist, du wirst nicht an diesen Punkt kommen, wenn du nicht früh ihre Aufmerksamkeit erregst und ihre Bedürfnisse auf dem Weg erfüllst.

Weyrauch’s Moral: Sie verkaufen nicht nur ein Produkt; Sie verkaufen einen Kunden

Vorkasse in der Geschäftswelt

 Die Bedeutung von Vorkasse in der Geschäftswelt

In der heutigen schnelllebigen Geschäftswelt ist es für Unternehmen entscheidend, effektive Zahlungsmodelle zu implementieren. Eines dieser Modelle, das oft unterschätzt wird, ist die Vorkasse. Michael Weyrauch von Weyrauch Consulting teilt sein Fachwissen darüber, warum Vorkasse eine wichtige Rolle spielt.

Die Vorkasse, auch als Zahlung im Voraus bekannt, bietet Unternehmen mehrere Vorteile. Sie schafft nicht nur eine solide finanzielle Grundlage, sondern minimiert auch das Risiko von Zahlungsausfällen. Dies ist besonders in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit von entscheidender Bedeutung.

Weyrauch betont, dass Vorkasse Vertrauen zwischen Unternehmen und Kunden aufbaut. Kunden, die bereit sind, im Voraus zu zahlen, zeigen Engagement und Zuverlässigkeit. Dies fördert nicht nur die finanzielle Stabilität des Unternehmens, sondern stärkt auch die Kundenbeziehung.

Ein weiterer Aspekt, den Weyrauch hervorhebt, ist die verbesserte Liquidität. Durch den sofortigen Zahlungseingang können Unternehmen schneller in neue Projekte investieren und ihre operative Effizienz steigern.

Trotz dieser Vorteile ist es wichtig, Vorkasse mit Bedacht zu verwenden. Ein ausgewogenes Zahlungsmodell, das auch auf die Bedürfnisse der Kunden eingeht, ist entscheidend. Weyrauch empfiehlt, klare Zahlungsbedingungen zu kommunizieren und Kunden transparent über den Nutzen der Vorkasse zu informieren.

In einem abschließenden Gedanken betont Michael Weyrauch die strategische Bedeutung von Vorkasse in der Geschäftswelt. Durch eine kluge Integration dieses Zahlungsmodells können Unternehmen nicht nur ihre Finanzen besser steuern, sondern auch langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen.

Wirtschaftskrisen als Chance

„Wirtschaftskrisen als Chance: Dein zweites Standbein für finanzielle Sicherheit!

In unsicheren Zeiten neigen viele dazu, in Panik zu geraten. Doch was wäre, wenn wir diese Krisen als Chancen betrachten könnten? Die Idee, ein zweites Standbein aufzubauen, mag auf den ersten Blick herausfordernd erscheinen, aber es könnte der Schlüssel zur langfristigen finanziellen Sicherheit sein.

**1. Diversifikation als Überlebensstrategie**

Die Grundregel für finanzielle Stabilität lautet: Setze nicht alles auf eine Karte. Wirtschaftskrisen können ganze Branchen erschüttern, aber durch die Diversifikation deiner Einkommensquellen kannst du die Auswirkungen abfedern. Überlege, wie du deine bestehenden Fähigkeiten und Ressourcen nutzen kannst, um neue Geschäftsfelder zu erschließen.

**2. Die Kraft der Digitalisierung nutzen**

In der vernetzten Welt von heute bietet die Digitalisierung endlose Möglichkeiten, ein zusätzliches Standbein aufzubauen. Überlege, wie du deine Expertise online nutzen kannst. Ob Beratung, Schulungen oder der Verkauf von digitalen Produkten – das Internet eröffnet neue Wege, um Einnahmen zu generieren.

**3. Investition in Bildung als langfristige Strategie**

Eine Wirtschaftskrise ist der ideale Zeitpunkt, in deine eigene Bildung zu investieren. Entwickle neue Fähigkeiten, die auf dem Arbeitsmarkt gefragt sind, und positioniere dich so für zukünftige Chancen. Bildung ist eine Investition, die langfristige Renditen in Form von beruflicher Flexibilität und Marktanpassungsfähigkeit bietet.

**4. Netzwerken und Partnerschaften aufbauen**

Nutze die Gelegenheit, dein berufliches Netzwerk zu erweitern und strategische Partnerschaften einzugehen. Gemeinsame Projekte können nicht nur die Last teilen, sondern auch neue Türen öffnen. In unsicheren Zeiten ist Zusammenarbeit oft der Schlüssel zum Erfolg.

**Fazit: Wirtschaftskrisen als Sprungbrett für persönliches Wachstum**

Statt dich von Wirtschaftskrisen entmutigen zu lassen, solltest du sie als Chance begreifen, dein finanzielles Fundament zu stärken. Die Schaffung eines zweiten Standbeins erfordert vielleicht Anstrengung, aber die langfristigen Vorteile können immense Sicherheit und Flexibilität bieten. Denke daran, dass in jeder Krise auch die Samen für zukünftigen Erfolg liegen.“

Verkaufstrainer für nachhaltigen Erfolg im Business

Der Verkäufer kann alles erreichen, was er will, wenn er bereit ist, das dafür Notwendige mit Leidenschaft und Engagement auch zu tun. Michael Weyrauch

 

„Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht – das ist meine tiefe Überzeugung und Erfahrung“ Michael Weyrauch

 

Menschen kaufen bei Menschen. Menschen kaufen von Menschen. Verkäufer können ihre Kunden nur dann begeistern, wenn sie ein emotionales Einkaufserlebnis kreieren und wenn die Kunden bei ihnen Produkte und Dienstleistungen einkaufen, die ihre Erwartungen, Wünsche und Hoffnungen nicht nur erfüllen, sondern übertreffen.

 

Umfangreiches und branchenübergreifendes Trainingsangebot

 

Der Trainer und Coach bietet Trainings in den Bereichen Verkauf, Service und Innendienst an. Überdies befinden sich in seinem Angebotsportfolio Telefontrainings und eine Weiterbildung zur Dentalberaterin. Einen weiteren Schwerpunkt bildet die „Verkaufsbegleitung“: Dabei coacht Michael Weyrauch Verkäufer, indem er sie auf ihren Kundenbesuchen begleitet und unmittelbar danach kreativ-kritisches Feedback gibt: „Was ist gut gelaufen, wo gibt es Verbesserungspotenziale?“

 

Bei Michael Weyrauch findet auch Weiterbildung zwischen Menschen statt, die auf Augenhöhe kommunizieren. Er holt die Teilnehmer genau dort ab, wo sie jeweils stehen.

 

Menschen und Unternehmen entwickeln – Umsatz steigern

 

Der Vertriebspraktiker sieht sich als Trainer, der Menschen und Unternehmen unterstützt, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und brachliegende Potenziale zu entdecken und zu heben. „Es macht mir riesigen Spaß, zu sehen, wie andere Menschen sich weiterentwickeln. Und zu dieser Entwicklung beizutragen, ist einfach ein tolles Gefühl“, so der Vertriebsexperte. Gelingt diese Weiterentwicklung, steigt die Motivation der Mitarbeiter im Vertrieb – und der Umsatz. Es ist die Kombination aus Aus- und Weiterbildung der Menschen und nachhaltigem Umsatzwachstum, die die Bücker-Trainings für seine Kundenunternehmen so interessant und wertvoll macht.

 

Praxis erleben in den Trainings

Hinzu kommen seine umfangreichen Praxiserfahrungen, die er als Verkaufsleiter und Verkäufer in über 20 spannenden Berufsjahren gesammelt hat. Verkaufssteuerung der Verkäufer, Koordination der Abläufe zwischen Verkaufsinnen- und -außendienst, Erfahrungen im Einkauf sowie der Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter – all dies hilft ihm, sich als Trainer in die Situation seiner Teilnehmer zu versetzen. Der Vorteil: So kann er sie ganz unmittelbar zur Umsetzung des neuen verkäuferischen Know-how motivieren und begeistern.

Businesscoaching für nachhaltigen Erfolg

Unternehmensberater Michael Weyrauch: Businesscoaching als Schlüssel zum Erfolg

In der Welt des Unternehmertums sind Erfolgsgeschichten oft von persönlichem Einsatz und professioneller Unterstützung geprägt. Einer, der sich auf den Fahnen geschrieben hat, Unternehmer auf ihrem Weg zum Erfolg zu begleiten, ist der renommierte Unternehmensberater Michael Weyrauch.

Einsatz und Engagement als Erfolgsfaktoren

Weyrauch betont, dass der Weg zum Erfolg im Businesscoaching Einsatz und Engagement erfordert. Seine langjährige Erfahrung zeigt, dass durch konsequente Anwendung von Coaching-Prinzipien und individueller Betreuung erstaunliche Ergebnisse erzielt werden können.

Fallbeispiele: 5.000€-10.000 € Umsatz im Monat möglich

Um die Wirksamkeit seiner Methoden zu unterstreichen, präsentiert Weyrauch zwei Fallbeispiele, in denen Unternehmer unter seiner Anleitung Umsatzsteigerungen von 5.000 € bis zu beeindruckenden 10.000 € pro Monat verzeichnen konnten. Diese Beispiele verdeutlichen, dass gezieltes Businesscoaching einen messbaren Einfluss auf den Unternehmenserfolg haben kann.

Tipps für erfolgreiches Businesscoaching

Weyrauch gibt außerdem drei praxisnahe Tipps für diejenigen, die sich für ein Businesscoaching interessieren:

Tipp 1: Geld-zurück-Garantien bei Online-Coachings prüfen Vor der Entscheidung für ein Online-Coaching empfiehlt Weyrauch, die angebotenen Geld-zurück-Garantien sorgfältig zu prüfen. Eine klare Vereinbarung kann Sicherheit bieten und das Vertrauen in den Coaching-Prozess stärken.

Tipp 2: Achten Sie bei Online-Coachings auf eine sorgfältige Auswahl der Teilnehmenden. Die Qualität des Coaching-Erlebnisses hängt oft von der homogenen Zusammensetzung der Gruppe ab. Weyrauch rät dazu, bei der Auswahl von Online-Coachings auf eine sorgfältige Zusammenstellung der Teilnehmenden zu achten, um maximale Effektivität zu gewährleisten.

Tipp 3: Beim Coaching auf das Widerrufsrecht achten Ein weiterer wichtiger Aspekt ist das Widerrufsrecht. Weyrauch unterstreicht die Bedeutung, sich über die Bedingungen und Möglichkeiten des Widerrufs im Klaren zu sein, um eine fundierte Entscheidung für oder gegen ein Coaching zu treffen.

Michael Weyrauch zeigt mit seinen Erfahrungen und praxisnahen Tipps, dass Businesscoaching ein wirkungsvoller Weg sein kann, um unternehmerische Ziele zu erreichen. Wer bereit ist, sich einzusetzen und zu engagieren, kann unter seiner fachkundigen Anleitung bedeutende Fortschritte im Unternehmenserfolg erzielen.

 

Effektive Kundenbindung:

Dass die Kundenloyalität abnimmt, ist eine bekannte Tatsache. Kunden sind heute viel schneller dazu bereit, einen Anbieter zu wechseln und eine langjährige Geschäftsbeziehung zu beenden, als in früheren Jahren. Die Zahlen, die das Meinungsforschungsunternehmen Statista dazu liefert, sprechen für sich: In manchen Bereichen verlieren Unternehmen durchschnittlich bis zu 25 Prozent ihrer Kunden pro Jahr. Sogar in Branchen, die traditionell von langen Beziehungen geprägt sind und bei denen ein Anbieterwechsel mit Aufwand verbunden ist, geht eine überraschend hohe Zahl von Kunden verloren. So wechselten in den vergangenen 12 Monaten rund 15 Prozent der Firmenkunden ihre Hausbank. Kennst du die Zahlen für dein Unternehmen? Wie viele deiner Kunden, die mindestens einmal bei dir gekauft haben, verlierst du pro Jahr? Und wie entwickelt sich diese Abwanderungsquote? Wie wichtig diese Kennzahlen zur Abwanderung und Kundenbindung sind, zeigt eine Berechnung der Unternehmensberatung Bain & Company: Danach kann eine Verbesserung der Kundenbindung um nur 5 Prozent den Gewinn um mehr als 25 Prozent steigern. Es gibt also Grund genug, sich verstärkt mit der Abwanderung, Kündigung und drohenden Kundenverlusten zu beschäftigen. Und vor allem: eine Strategie zu finden, mit der du deine Kundenverluste minimieren kannst. Die folgenden Seiten liefern dazu einen einfachen Ansatz, mit dem du rechtzeitig handeln kannst – bevor Kunden abwandern.

 

Ein einfaches System, mit dem du rechtzeitig handeln kannst

Kundenverluste wird es immer geben. Gefährlich sind sie dann, wenn die Zahl der Verluste (unbemerkt) steigt und Strategien zur Kundenbindung zu spät ergriffen werden. Diese Gefahr bannst du mit zwei Maßnahmen: Behalte die Zahlen im Auge und klassifiziere die Verluste, um früh die richtigen Maßnahmen zu ergreifen.

Maßnahme 1: Ermittle deine Verlustquote. Kunden zu verlieren, ist in den meisten Fällen unangenehm und schmerzhaft. Deshalb wird die Abwanderungs- oder Kündigungsquote in vielen Unternehmen nicht konsequent erhoben und verfolgt. Doch genau das ist Voraussetzung, um mögliche Gefahren zu erkennen und Potenziale zu nutzen, die eine bessere Kundenhaltbarkeit erschließen. Ermittle also deine Abwanderungsquote: Das ist der Prozentsatz deiner Kunden, die während eines bestimmten Zeitraums die Produkte oder Dienstleistungen deines Unternehmens nicht mehr gekauft oder die aktiv gekündigt haben. Wenn du deine Quote noch nicht ermittelt hast, versuche, diese Zahlen auch für die vergangenen Jahre zu rekonstruieren, um den aktuellen Trend und Entwicklungen zu erkennen. Nur wenn du diese Quote kennst, kannst du dir messbare Ziele für eine Verbesserung setzen und den Erfolg deiner Maßnahmen überprüfen.

 

Matrix zur Klassifizierung von Kundenverlusten, Maßnahme 2: Klassifiziere deine Kundenverluste. Wer die Zahlen kennt, weiß noch nicht, welche Maßnahmen die richtigen sind, um die Zahl der Kundenverluste zu verringern und mehr Kunden zum Bleiben zu bewegen. Um die individuell richtigen Maßnahmen zu finden, hat der US-Autor und Experte für Kundenbindung Lincoln Murphy eine Matrix entwickelt, in die jeder verlorene Kunde eingeordnet wird. Die Idee dahinter: Mit dieser Matrix kann herausgefunden werden, wo die Schwächen im eigenen Unternehmen und der eigenen Kundenbetreuung liegen, die zu den Kundenverlusten führen, und wo du Potenziale hast, um Kunden länger zu halten.

Zunächst unterscheide dabei, ob ein Kundenverlust vermeidbar oder unvermeidbar war und ob er erwartet oder unerwartet gekommen ist: Vermeidbar: Der Kunde hatte Potenzial und hat zu dir gepasst. Unvermeidbar: Der Kunde hat nicht zu dir gepasst. Oder: Der Betrieb wurde stillgelegt oder übernommen. Erwartet: Du hast vorher Anzeichen gesehen, dass du den Kunden verlieren könntest. Unerwartet: Du hattest keine Anzeichen für den drohenden Kundenverlust.

 

Nun kann jeder Verlust einer der vier Kategorien aus der Matrix zugeordnet werden. Wenn du auch diese Zuordnung rückwirkend für deine Kundenverluste der vergangenen 12 Monate machst, treten die Ursachen hervor und die Auswahl der richtigen Maßnahmen fällt leichter.

Das sind die vier möglichen Fälle: Erwartet & unvermeidbar Das ist auf den ersten Blick der „harmlose“ Fall: Du hast Anzeichen gesehen, dass der Kunde verloren gehen könnte. Die Sache war auch nicht vermeidbar – beispielsweise, weil der Kunde den Betrieb einstellt oder weil sich gezeigt hat, dass dein Angebot einfach nicht zu ihm passt. Häufen sich allerdings die Fälle in dieser Kategorie, ist die Frage: 

 

Gewinnst du die richtigen Kunden? Mögliche Maßnahme ist in diesem Fall zum Beispiel eine bessere Qualifizierung schon bei der Kundenakquise. 

Hier ist etwas schiefgelaufen: 

Dein Frühwarnsystem hat zwar funktioniert. Denn es gab Anzeichen dafür, dass ein Kunde, der gut zu dir passt und Potenzial hat, zur Konkurrenz geht. Aber es wurde nicht oder nicht ausreichend gehandelt. Mögliche Maßnahmen deshalb zum Beispiel: Schaffe ein System, in dem der Kontakt zum Kunden rechtzeitig und sicher intensiviert wird, sobald es erste Anzeichen für eine mögliche Abwanderung des Kunden gibt. 

Unerwartet & unvermeidbar Gehören 

Kundenverluste in diese Kategorie, ist das ein klares Zeichen, dass du zu wenig über den Kunden, seine Situation oder seine Branche gewusst hast. 

Etwas Unbekanntes hat zum Verlust des Kunden geführt, aber du wusstest nichts davon. Mögliche Maßnahmen, zum Beispiel: Überprüfe, wie der Kontakt in deinem Verkaufsprozess und in der Betreuung läuft. Welche Informationen hast du nicht bekommen? Welche Fragen kannst du in Zukunft stellen? Wie kannst du dich besser über die Branche informieren? Das ist der schlimmste Fall. 

Checkliste zur Kundenverlustprävention

„Selbstständig erfolgreich: Innere Konflikte meistern“

Die Herausforderungen im Unternehmen: Wie Selbstständige mit inneren Konflikten umgehen

Selbstständigkeit bringt nicht nur Freiheit, sondern auch Herausforderungen mit sich. Insbesondere die inneren Konflikte, denen Selbstständige gegenüberstehen, können den Erfolg des Unternehmens beeinflussen. In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf diese Herausforderungen und geben praktische Tipps, wie Selbstständige damit umgehen können.

1. Der Balanceakt: Arbeit vs. Leben.

Selbstständige neigen dazu, in ihrem Geschäft aufzugehen und dabei die Balance zwischen Arbeit und Leben zu vernachlässigen. Der innere Konflikt zwischen dem Streben nach beruflichem Erfolg und dem Bedürfnis nach persönlicher Erfüllung kann belastend sein. Es ist wichtig, klare Grenzen zu setzen und Zeit für persönliche Belange einzuplanen, um ein gesundes Gleichgewicht zu wahren.

2. Die Unsicherheit des Unternehmertums.

Die Unvorhersehbarkeit des Geschäftslebens kann zu inneren Konflikten führen. Selbstständige stehen oft vor Unsicherheiten bezüglich Einkommen, Kundenakquise und Marktentwicklungen. Hier ist es entscheidend, einen Plan zu haben, flexibel zu bleiben und sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren, um Unsicherheiten besser zu bewältigen.

3. Perfektionismus und Selbstkritik.

Selbstständige setzen oft hohe Maßstäbe für sich selbst, was zu Perfektionismus und Selbstkritik führen kann. Der innere Konflikt zwischen dem Streben nach Exzellenz und dem Umgang mit eigenen Fehlern kann belastend sein. Es ist wichtig, sich bewusst zu machen, dass Fehler zum Lernprozess gehören und Selbstmitgefühl zu entwickeln.

4. Einsamkeit im Unternehmertum.

Die Selbstständigkeit kann isolierend sein, und der innere Konflikt zwischen dem Bedürfnis nach sozialer Interaktion und dem Fokus auf die Arbeit ist real. Selbstständige sollten sich aktiv vernetzen, Mentoren suchen und soziale Aktivitäten in ihren Zeitplan integrieren, um die Einsamkeit zu überwinden.

5. Die Kunst der Selbstmotivation.

Motivation aufrechtzuerhalten, ist eine ständige Herausforderung für Selbstständige. Der innere Konflikt zwischen Aufgeben und Durchhalten kann entscheidend sein. Die Definition klarer Ziele, das Feiern von Erfolgen, auch der kleinen, und regelmäßige Pausen können dazu beitragen, die eigene Motivation aufrechtzuerhalten.

 

Insgesamt erfordert die Selbstständigkeit ein bewusstes Management innerer Konflikte. Durch das Erkennen und proaktive Bewältigen dieser Herausforderungen können Selbstständige nicht nur ihr eigenes Wohlbefinden steigern, sondern auch die Grundlage für den Erfolg ihres Unternehmens legen.

 

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