Stell dir vor, du sitzt in einem Café und wartest auf deinen nächsten Kunden. Der Termin steht kurz bevor, und in wenigen Minuten wird es ernst: Du wirst über deine Preise sprechen. Doch plötzlich kommt dieses altbekannte Gefühl auf. Was, wenn der Kunde denkt, ich sei zu teuer? Was, wenn er sich für jemanden entscheidet, der günstiger ist? Diese inneren Fragen und Zweifel begleiten viele Freiberufler, doch die Lösung liegt oft näher, als du denkst.
Es geht nicht nur darum, was du tust, sondern wie du es tust und welche Wirkung du auf deine Kunden hast. In diesem Artikel erfährst du, wie du durch eine strategische Neuausrichtung dein Selbstwertgefühl stärkst, deine Position als Experte festigst und damit deine Einkommensmöglichkeiten maximierst.
1. Führe ein Skills-Audit durch – Erkenne deinen wahren Wert.
Oft unterschätzen wir unsere eigenen Fähigkeiten. Wann hast du das letzte Mal eine ehrliche Bestandsaufnahme deiner Stärken gemacht? Dabei geht es nicht nur um deine Hard Skills wie technisches Know-how, sondern auch um Soft Skills, die vielleicht nicht sofort ins Auge fallen – wie deine Fähigkeit, Menschen zu führen oder Probleme kreativ zu lösen.
Nimm dir Zeit, deine Fähigkeiten zu erfassen und sie dir vor Augen zu führen. Diese Selbstreflexion ermöglicht es dir, dich selbstbewusster zu präsentieren und deinen Kunden ein klares Bild davon zu geben, warum sie dich wählen sollten. Dein Wert liegt nicht nur in der Erledigung von Aufgaben, sondern darin, was du mit deiner Arbeit ermöglichst.
Story: Ich erinnere mich noch an einen Freiberufler, der großartige kreative Projekte umgesetzt hat, sich aber immer wieder selbst kleingeredet hat. Erst als er sich bewusst wurde, dass er nicht nur ein Grafikdesigner, sondern ein Markenstratege war, änderte sich alles. Er verdoppelte nicht nur seine Preise, sondern zog auch größere und spannendere Projekte an.
2. Die Bedürfnisse des Kunden verstehen – Sei die Lösung, nicht nur die Dienstleistung.
Warum stellt dich ein Kunde ein? Diese einfache Frage kann Wunder bewirken, wenn es darum geht, deinen Wert klarer zu erkennen. Denn Kunden brauchen dich nicht einfach nur, um eine Aufgabe zu erledigen – sie suchen nach Lösungen für ihre Probleme oder Engpässe. Sobald du erkennst, dass du entweder eine Qualifikationslücke füllst oder dringend benötigte Kapazitäten bereitstellst, kannst du dein Angebot gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden zuschneiden.
Frag dich bei jedem neuen Projekt: Was benötigt mein Kunde wirklich? Verstehst du diesen Kern, kannst du dich als die perfekte Lösung positionieren, statt nur als ausführende Kraft gesehen zu werden.
Story: Ich hatte einmal einen Kunden, der von einem Freelancer nur erwartet hat, dass er seine Webseite pflegt. Doch als dieser Freelancer merkte, dass es dem Unternehmen eigentlich an einem klaren Markenkonzept mangelte, bot er seine Hilfe in diesem Bereich an – und transformierte das gesamte Online-Erscheinungsbild des Unternehmens. Das Ergebnis: eine langfristige Zusammenarbeit und eine deutliche Steigerung des Budgets.
3. Die Wirkung deiner Arbeit betonen – Verkaufe den Mehrwert, nicht die Aufgabe.
Deine Kunden interessiert nicht nur, was du tust, sondern vielmehr, welche Ergebnisse du erzielst. Was ermöglicht deine Arbeit den Kunden? Sei es eine höhere Reichweite, eine gesteigerte Effizienz oder ein besseres Markenimage – wenn du den Mehrwert deiner Arbeit betonst, kannst du dich von der Konkurrenz abheben.
Vermeide es, dich nur auf die Aufgaben zu fokussieren. Statt zu sagen: „Ich verwalte Ihre Social-Media-Kanäle“, sag lieber: „Ich sorge dafür, dass Ihre Marke eine höhere Sichtbarkeit und stärkere Kundenbindung erhält.“ So hebst du dich nicht nur als Experte hervor, sondern schaffst auch Vertrauen und eine klare Wertvorstellung.
Story: Ein alter Freund von mir, ebenfalls Freelancer, hatte lange Schwierigkeiten, höhere Honorare zu verlangen. Erst als er begann, die langfristigen Vorteile seiner Arbeit hervorzuheben – wie die Steigerung des Website-Traffics durch seine SEO-Strategien – konnte er seine Preise verdoppeln und zugleich treuere Kunden gewinnen.
4. Verwende selbstbewusste Sprache – Dein Angebot ist wertvoll.
Die Art, wie du über dich selbst und deine Arbeit sprichst, ist entscheidend. Eine klare, selbstbewusste Sprache signalisiert deinen Kunden, dass du zu deinem Angebot stehst. Verzichte auf unsichere Formulierungen wie „vielleicht“ oder „ich denke“, sondern sprich mit Überzeugung. Sag, was du leisten kannst und wie die Kunden davon profitieren werden.
Viele Freiberufler neigen dazu, sich in der Preisverhandlung zu rechtfertigen oder sich unsicher zu fühlen. Doch je klarer und selbstbewusster du auftrittst, desto mehr werden deine Kunden deinen Wert erkennen und respektieren.
Story: Ich erinnere mich an eine Kollegin, die in ihren Kundengesprächen oft zögerlich war. Sie sagte Dinge wie: „Vielleicht könnten wir das so machen …“, oder „Ich denke, das wäre gut …“. Ihre Kunden begannen, an ihrer Kompetenz zu zweifeln. Erst als sie anfing, klar und direkt zu formulieren, änderte sich alles. Ihre Klarheit führte dazu, dass sie als echte Expertin wahrgenommen wurde – und ihre Auftragslage explodierte.
5. Hol dir Feedback und passe dich an – lerne ständig dazu.
Feedback ist ein unschätzbares Werkzeug, um deinen eigenen Wert besser zu verstehen. Indem du deine Kunden nach Abschluss eines Projekts nach ihrer Meinung fragst, kannst du wertvolle Einblicke gewinnen, wie sie deine Arbeit wahrnehmen. Diese Rückmeldungen helfen dir nicht nur, dich weiter zu verbessern, sondern auch deinen Wert gezielter zu kommunizieren.
Konstruktives Feedback zeigt dir auf, wo du deine Strategie anpassen kannst. Positives Feedback hingegen stärkt dein Selbstbewusstsein und motiviert dich, deinen Wert weiterhin klar zu präsentieren.
Story: Ein Freiberufler in meinem Netzwerk hatte große Probleme, wiederkehrende Kunden zu gewinnen. Er entschied sich, nach jedem Projekt systematisch Feedback einzuholen. Er stellte fest, dass seine Kunden zwar mit seiner Arbeit zufrieden waren, aber oft nicht das Gefühl hatten, dass er langfristig zur Lösung ihrer Probleme beitragen konnte. Durch das Feedback passte er seine Kommunikation an – und baute stärkere, langfristige Beziehungen auf.
Fazit – Die wahre Stärke liegt in deinem Selbstvertrauen
Freiberufler stehen oft vor der Herausforderung, ihre Arbeit zu einem fairen Preis zu verkaufen, ohne dabei an Selbstzweifeln zu verzweifeln. Doch indem du deine Fähigkeiten bewusst analysierst, die Bedürfnisse deiner Kunden verstehst und deinen Mehrwert klar kommunizierst, kannst du dich als Experte etablieren und nachhaltig höhere Honorare erzielen.
Denke daran: Es geht nicht darum, mehr zu arbeiten, sondern darum, smarter zu arbeiten. Dein Erfolg als Freiberufler hängt davon ab, wie gut du deinen Wert erkennst und kommunizierst. Je stärker dein Selbstvertrauen ist, desto überzeugender wirst du für deine Kunden sein – und desto erfolgreicher wirst du langfristig sein.
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Herzliche Grüße
Euer Michael (Mike)
