3 Fehler, die zu unnötigem Preisnachlass führen
Machst du zu viele Rabatte? Hast du das Gefühl, dass du selbst oder deine Mitarbeiter manchmal zu schnell einen Nachlass einräumen und dadurch auf wichtigen Gewinn verzichten? Dann prüfe, ob es vielleicht an diesen drei Fehlern liegt, die im Verkauf immer wieder zu vermeidbaren Nachlässen führen.
Fehler 1: Angst vor dem Basar
Schmerzhafte Preisnachlässe, die den Ertrag auffressen, sind eine der großen Sorgen im Verkauf. Viele Verkäufer haben deshalb regelrecht Angst vor dem Preis-Thema und gehen innerlich unsicher oder sogar aggressiv in die Verteidigungshaltung, wenn die Preisverwaltung beginnt.
Fehler 2: Das eigene Produkt entwerten
In den meisten Fällen räumen Verkäufer einen Preisnachlass ein, ohne das Produkt oder den Service im Gegenzug einzuschränken. Der Kunde verhandelt hart – und geht der Verkäufer innerlich zähneknirschend darauf ein. Wer einen Preisnachlass einräumt, ohne Abstriche bei der Leistung zu machen, entwertet das eigene Produkt. Das ist in der Konsequenz sogar noch gefährlicher, als es auf den ersten Blick erscheint. Nicht nur der aktuelle Verlust ist schmerzhaft, schlimmer sind die Spätfolgen:
– Der Verkäufer, der am Schluss beim Preis einknickt, verliert an Glaubwürdigkeit. Wenn er bei seinen Preisen unsicher ist – wie kann er dann bei den versprochenen Leistungen sicher sein?
– Selbstverständlich wird der Kunde beim nächsten Mal wieder einen Nachlass verlangen – dann sicher einen noch größeren.
Tipp: Wenn du einen Nachlass gibst, muss der Kunde im Gegenzug Abstriche beim Produkt, der Leistung oder dem Service machen. Startet der Kunde die Preisverhandlung, geh mit ihm durch, welche Leistungen du streichen kannst. Oft endet dieses Vorgehen damit, dass der Kunde auf nichts verzichten möchte und du deinen Preis doch noch erzielst.
Fehler 3: Die innere Einstellung ist unsicher
Bist du bereit, mit erhobenem Haupt aufzustehen und zu gehen, wenn der Kunde am Schluss hart bleibt und trotz aller Bemühungen auf einem Preisnachlass besteht? Manch ein Verkäufer ist schnell unsicher, wenn er sich diese Frage ehrlich stellt. Zu groß ist die Angst, den Kunden zu verlieren. Das Problem dabei: Manch ein Kunde spürt diese Unsicherheit beim Preis und wird dadurch erst ermutigt, härter zu verhandeln.
Extra-Tipp: Akzeptiere die Tatsache, dass Kunden darauf programmiert sind, einen Vorteil herauszuschinden und Schnäppchen zu machen. Nimm das Thema als interessante und spannende Herausforderung, die du lösen kannst. Trainiere deine innere Einstellung. Geh mit der eisernen Überzeugung ins Verkaufsgespräch, dass Rabatte kein Thema für dich sind. Falls es hart auf hart kommen sollte, bist du dazu bereit, auch ohne Abschluss zu gehen. Instinktiv spürt der Kunde diese Einstellung und wird vielleicht erst gar nicht anfangen zu verhandeln.
