Vor Jahren erzählte mir ein Verkäuferfreund eine Geschichte über seine Tochter. Sie bestand darauf, ihre Lieblingsgummitropfen in einem bestimmten Süßwarenladen von Nick zu kaufen, obwohl ein bequemerer Süßwarenladen in einem Einkaufszentrum eröffnet wurde. Der Grund, warum sie sagte:
„Nick gibt mir immer mehr Süßigkeiten. Die Leute im anderen Laden nehmen es immer weg“.
Nick wusste, dass er weniger als ein Pfund Süßigkeiten auf die Waage legte und hinzufügte, während der andere Laden mehr als ein Pfund auf die Waage legte und dann etwas wegnahm. Die Optik macht den Unterschied.
Als lebenslanger Verkäufer interessiere ich mich immer für verschiedene Verkaufstechniken. Der Verkauf ist das Lebenselixier, dass das Geschäft antreibt. Wie ich immer sage, gibt es keine Jobs, es sei denn, jemand bringt das Geschäft durch die Haustür. Dein beruflicher Erfolg hängt oft von deiner Fähigkeit ab, ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee zu verkaufen.
Etwas über deinen Kunden zu wissen, ist genauso wichtig, wie alles über dein Produkt zu wissen. Ich habe während meiner gesamten Karriere über die Macht des Michaels 66-Kundenprofils gepredigt. Es ist ein Werkzeug, das dir hilft, deine Verkaufsstrategie zu humanisieren. Um im Leben – und vor allem im Verkauf – erfolgreich zu sein, musst du einen tief verbrannten Wunsch haben, Menschen zu helfen. Studien zeigen, dass man nicht die ganze Zeit über Geschäfte reden kann. Deine Kunden stehen vor den Menschen!
Es ist diese Grundlage von Routinegesprächen und Beobachtungen wissen, wie unsere Kunden als Menschen sind. Worüber fühlen sie sich stark? Worauf sind sie am meisten stolz? Statussymbole beliebiger Art in ihrem Büro? Mit anderen Worten, wir wollen die Person hinter dem Schreibtisch kennen – oder auf der anderen Seite der Süßigkeitentheke!
Verkaufe den Traum. Ein Freund von mir erzählte mir eine Geschichte über seinen Makler. Er wollte schon immer ein Haus mit vielen Bäumen im Hof besitzen. Der Makler brachte ihn in die Vororte und zeigte ihm einen Hof mit 15 Bäumen, aber das Haus war überteuert. Wann immer mein Freund nach dem hohen Preis fragte, fing der Makler an, die Bäume zu zählen. Er sagte mir: „Er verkaufte mir 15 Bäume und warf sie ins Haus.“ Ich sage, es gibt keinen Preis für einen Traum.
Les die Situation. Ein hartnäckiger Verkäufer weigerte sich zu gehen, als der Assistent des Chefs sagte, er sei nicht im Büro. Eine Stunde verging, dann zwei. Schließlich, müde, ein Gefangener in seinem eigenen Büro zu sein, ließ der Chef den Verkäufer herein und fragte: „Woher wusstest du, dass ich drin war?“ „Einfach“, erklärte der Verkäufer. „Dein Assistent hat gearbeitet“. Es gibt auch andere Möglichkeiten, den Raum zu lesen. Achte auf die visuellen Hinweise im Büro, in der Lobby oder wo auch immer du dich treffen. Sie sind großartige Gesprächsstarter.
Leg nicht zu viele Krawatten auf die Theke. Als ich in der Highschool war, arbeitete ich in einem Kaufhaus in der Abteilung für Herrenbekleidung. Der Manager sagte mir, ich solle nie mehr als drei Krawatten auf die Theke legen, um die Entscheidung des Käufers einfacher und nicht verwirrend zu machen.
Bring den Kunden in die Stimmung zum Kauf. Eine Frau zeigte ihren Freunden einen ziemlich großen Diamantring und nannte ihn ihren „Stimmungsring“, indem sie erklärte: „Das verbessert immer meine Stimmung, wenn ich mich überarbeitet und unterschätzt fühle“. Die Verkäuferin spürte ihre Stimmung und ließ sie eine Vielzahl anderer Schmuckstücke anprobieren. Die Kundin schätzte, dass sie gehört wurde, und wählte ihren Favoriten.
Gesetz der großen Zahl. Die Versicherungsbranche basiert auf diesem Prinzip. Es gibt etwa 340 Millionen lebende Amerikaner. Versicherungsleute können dir innerhalb eines Viertels von einem Prozent sagen, wie viele von uns innerhalb der nächsten 12 Monate sterben werden – und wie – und wo – und in welcher Altersgruppe, Geschlecht, Hautfarbe und Glauben. Das einzige, was sie uns nicht sagen können, ist, welche! Wenn du also nicht die Nummer eins sein kannst, ist die beste Position, auf die du schießen kannst, die Nummer zwei. Denn wenn Nummer eins Probleme hat, ist Nummer zwei da, um zu dienen.
Du benötigst keinen großen Abschluss, wie viele Vertriebsmitarbeiter glauben. Du riskierst, deine Kunden zu verlieren, wenn du all die guten Sachen für das Ende aufhebst. So wichtig ein guter Abschluss auch ist, du wirst nicht an diesen Punkt kommen, wenn du nicht früh ihre Aufmerksamkeit erregst und ihre Bedürfnisse auf dem Weg erfüllst.
Weyrauch’s Moral: Sie verkaufen nicht nur ein Produkt; Sie verkaufen einen Kunden
