Vorsicht, Falle! Wie du souverän mit Einwänden umgehen
Einwände gibt es beinahe in jedem Verkaufsgespräch. Und das ist auch gut so: Wenn der Kunde seine Bedenken äußert, hast du die Chance, ihn ehrlich zu überzeugen und zu gewinnen. Doch es gibt auch Fallen bei der Einwandbehandlung. Hier sind zwei, die du kennen solltest.
Fehler 1: Der Einwand als Herausforderung
Jeder Einwand ist eine Herausforderung für den Verkäufer. Hier kann er sich beweisen und zeigen, ob er auch den Kunden gewinnt, der Bedenken hat. Manch ein Verkäufer nimmt diese Herausforderung zu sportlich.
Der Fehler dann: Der Verkäufer fühlt sich angespornt und weiß auf jeden Kundeneinwand eine clevere Antwort – wie ein guter Spieler im Tennismatch schlägt er die Argumente zurück.
Achtung: Bei der Einwandbehandlung sollte es keinen Gewinner und keinen Verlierer geben. Wenn du als Verkäufer hier im Wortgefecht als Sieger hervorgehst, riskierst du, denn Kunden zu verlieren. Versuche immer, den Kunden ernst zu nehmen und seine Bedenken gemeinsam mit ihm aufzulösen.
Fehler 2: Der Einwand als Verkäufer-Falle
Wenn du größere Unternehmen als Kunden hast, kennst du wahrscheinlich diese Situation: Du bist von Abteilung A als neuer Auftragnehmer oder Lieferant ins Spiel gebracht worden. Abteilung B hat einen anderen Favoriten. Dann kommen schnell Einwände ins Spiel, die nur als Falle funktionieren sollen.
Beispiel: Du verkaufst eine Software und präsentierst vor Abteilung A und B. Ein Vertreter von B fragt: „Ist Ihre Lösung kompatibel mit unserer Software XY?“
Du antwortest: „Gegenwärtig unterstützen wir 90 Prozent der XY-Funktionalität. Mit dem nächsten Upgrade, das in 6 Monaten fertig ist, kommt die 100-prozentige Unterstützung.“
