So wehrst du dich erfolgreich
Ist dir das auch schon passiert? Einige mit allen Wassern gewaschene Einkäufer versuchen derzeit, die angespannte wirtschaftliche Situation auszunutzen, und fordern Preisnachlässe oder bessere Konditionen – auch in bestehenden Verträgen.
Welche Taktik dahintersteckt, zeigt sehr deutlich dieses Original-Zitat aus einer aktuellen Schulung für Einkäufer: „Nimm besonders bei Schwierigkeiten deiner Branche die ggf. temporäre Marktschwäche zum Anlass, deine Lieferpartner zu Preisnachlässen zu bewegen. Weise auf die langjährige Partnerschaft hin und dass du, auch in für dein Unternehmen schlechteren Zeiten, zu deinen Lieferanten stehen willst, du aber ihre Hilfe zur Überwindung der „Flaute“ benötigst. Wie zahlreiche Beispiele aus der Praxis gezeigt haben, gibt es bei derartigen Aktionen, zumindest bei den engeren Lieferantenbeziehungen, keinen Partner, der sich einer solchen Hilfe, entweder durch Preisreduzierung oder wenigstens durch eine länger zugestandene Preisstabilität, verschließt.“
Wie reagierst du, wenn ein Kunde die Gunst der Stunde nutzt, um nachträglich bessere Preise oder Konditionen herauszuschlagen? Hier zwei Tipps:
Tipp 1: In Argumenten stark bleiben
Bei guten Kunden ist es zunächst wichtig: Dämpfe den Ärger über den Nachverhandlungsversuch.
Tipp 2: Kein Nachlass ohne Gegenleistung
Möglicherweise willst du dem Kunden tatsächlich Entgegenkommen zeigen. Dann gilt jedoch der eiserne Grundsatz: Kein Nachlass ohne Gegenleistung des Kunden! Wenn du dem Kunden einen Nachlass einräumst, bestehe darauf, dass du im Gegenzug etwas von ihm bekommst.
Zum Beispiel:
– längere Verträge, die dir Planungssicherheit geben
– Vorkasse, durch die du Liquidität gewinnst
– Verzicht auf Service-Leistungen, die du erbringst. Durch einen Nachlass ohne Gegenleistung würdest du weiteren Nachforderungen Tür und Tor öffnen.
