Wie oft hast du dich schon gefragt, warum manche Vertriebler scheinbar mühelos Abschlüsse erzielen, während andere immer wieder an denselben Hürden scheitern? Vielleicht hattest du selbst schon Gespräche, bei denen du das Gefühl hattest, dass du auf der Zielgeraden gestolpert bist. Lass uns genau hier ansetzen – bei deinem nächsten erfolgreichen Abschluss.

Die Kunst des Zuhörens: Verstehen statt Überzeugen

Viele glauben, im Vertrieb geht es vorwiegend darum, das eigene Produkt perfekt zu präsentieren. Aber die Wahrheit ist: Ein erfolgreiches Kundengespräch beginnt mit deinem Ohr, nicht mit deinem Mund. Hör genau zu, was dein Kunde wirklich sagt – und auch, was er nicht sagt.

Oft verraten kleine Nuancen in der Wortwahl oder der Tonlage, wo der Schuh drückt. Frag gezielt nach: „Was ist Ihnen in diesem Bereich besonders wichtig?“, oder „Was müsste passieren, damit Sie sich rundum wohlfühlen?“ Mit solchen Fragen signalisierst du Interesse und baust Vertrauen auf.

Emotionen schlagen Argumente

Wir alle kaufen aus Emotionen heraus und rechtfertigen unsere Entscheidungen später mit rationalen Argumenten. Das gilt auch für deine Kunden. Versuche herauszufinden, welche Emotionen hinter ihren Bedürfnissen stehen. Geht es um Sicherheit? Um Anerkennung? Oder vielleicht darum, Stress zu reduzieren?

Wenn du diese emotionalen Trigger ansprichst, schaffst du eine Verbindung, die über Zahlen und Fakten hinausgeht. Formuliere dein Angebot so, dass es nicht nur ein Problem löst, sondern auch ein gutes Gefühl vermittelt: „Mit dieser Lösung können Sie sicher sein, dass…“ oder „Das gibt Ihnen die Freiheit, sich endlich auf das Wesentliche zu konzentrieren.“

Der rote Faden: Struktur gibt Sicherheit

Ein Kundengespräch sollte nie dem Zufall überlassen werden. Struktur gibt dir und deinem Gesprächspartner Orientierung. Beginne mit einer kurzen Einleitung, in der du den Rahmen absteckst: „Ich würde Ihnen heute gern drei Punkte vorstellen, die für Ihre Situation relevant sind.“

Führe den Kunden dann durch die einzelnen Stationen deines Gesprächs – immer mit einem klaren Ziel vor Augen. Und am Ende? Fasse die Ergebnisse zusammen und sprich eine klare Empfehlung aus. Kunden schätzen es, wenn du ihnen Entscheidungen erleichterst: „Ich würde Ihnen vorschlagen, … weil es genau zu Ihren Zielen passt.“

Der entscheidende Moment: Der Abschluss

Hier liegt oft die größte Herausforderung. Viele zögern, die Abschlussfrage zu stellen, aus Angst vor einem „Nein“. Aber genau das macht den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg. Denk daran: Du hilfst deinem Kunden, wenn du ihn zum Abschluss führst – vorausgesetzt, dein Angebot passt zu seinen Bedürfnissen.

Formuliere deine Abschlussfrage positiv und lösungsorientiert: „Wollen wir das so für Sie umsetzen?“ oder „Wann möchten Sie starten, damit wir direkt loslegen können?“

Gehe jetzt den ersten Schritt

Verkaufen ist keine Kunst, die nur wenigen vorbehalten ist – es ist eine Fähigkeit, die du mit dem richtigen Ansatz erlernen kannst. Es beginnt mit einem bewussten Perspektivwechsel und der Bereitschaft, wirklich auf deinen Kunden einzugehen.

Möchtest du mehr über die Geheimnisse erfolgreicher Kundengespräche erfahren? Ich lade dich ein, Teil meiner Community zu werden und gemeinsam an deinen Vertriebsfähigkeiten zu arbeiten. Lass uns die Welt des Verkaufens neu definieren – authentisch, vertrauensvoll und mit Herz.

Herzliche Grüße

Euer Michael (Mike)

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