Gesprächspartner, möchtest du nur die Rosinen in der Verhandlung herauspicken.
Es gibt auch versteckte Methoden der Preisverhandlung, für die du sensibel bleiben solltest. Eine der beliebtesten: Kunden versuchen, sich ganz am Ende, wenn der Kauf eigentlich klar ist, noch einen Preisvorteil zu sichern.
Typisches Beispiel: Du hast ein Angebot für 5.000 Einheiten geschrieben. Der Kunde hat schon signalisiert, dass er kaufen will. Im letzten Moment der Verhandlung reduziert er die Bestellung auf 500 Einheiten und will den Preis aus dem ersten Angebot kurzerhand durch 10 teilen, um sich den großen Mengenrabatt für die kleine Bestellung zu sichern. Alle wissen, dass das von Einkäufern oder Unternehmen eigentlich nicht in Ordnung ist. Aber der Kunde spekuliert darauf, dass du jetzt in allerletzter Sekunde nicht noch einmal das ganze Geschäft aufs Spiel setzen willst.
Ob du deine Preise ohne Rabatte verteidigst oder Preiserhöhungen durchsetzt, entscheidet sich zu einem guten Teil schon vor dem Gespräch mit dem Kunden. Die innere Einstellung ist hier der Schlüssel zum Erfolg: Wer selbst das Gefühl hat, dass die eigene Preiserhöhung ein Drama darstellt, gibt seine Ängste an die Kunden weiter.
Der Preis wird ein großes Thema sein! Denn oft kann deine Körpersprache schon ein klares Signal der Unsicherheit senden. Wer dagegen weiß, dass eine Preiserhöhung fair und angemessen ist und im Vergleich zum Nutzen für den Kunden nicht ins Gewicht fällt, kann sie dem Kunden auch überzeugend vermitteln und selbstsicher verhandeln. Mit der richtigen Vorbereitung auf das Gespräch, einem eventuellen Verkaufstraining und dem passenden Mindset ist dies leicht umzusetzen.
Verhandlungs-Tipp: In solchen Situationen ist es leicht, doch nachzugeben und auf die Forderungen des Kunden einzugehen. Halte dir aber vor Augen: Dieser Rabatt wird nicht der letzte sein. Und beim nächsten Mal wird der Kunde versuchen, sich einen noch größeren Vorteil zu sichern. Biete also – wie im Beispiel – freundlich an, den Preis für die 500 Einheiten noch einmal neu zu berechnen.
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