Das ist ein schwieriger Kunde: Zuerst argumentiert er, dass das ähnliche Produkt im Geschäft nebenan eine eindeutig bessere Qualität hat. Dann kommt der Preiseinwand: „In der Zeitung habe ich eine Werbung gesehen, in der das Produkt viel billiger angeboten wird.“ Du erkennst: Der Kunde formuliert keinen Vorwand, keine Ausrede – der Hinweis auf den Preis ist ein Einwand. Was ist zu tun? Wende die Einwandbehandlung an.
Kundeneinwände sind eine große Herausforderung, nicht nur für Verkaufsanfänger. Reagiere ruhig und selbstsicher. Der Einwand zeigt, dass der Kunde sich mit dem Kauf auseinandergesetzt hat. Nutze den Einwand als Chance für eine positive Kaufentscheidung.
Stoßdämpfertechnik für Preiseinwände
Besonders „beliebt“ ist der Preiseinwand. Er basiert auf einem Vergleich, den der Kunde nicht näher erläutert. Finde heraus, womit verglichen wird, um die Einwandbehandlung zu festigen. Bei Budgetvergleich frag nach der Höhe des Budgets und stelle passende Produkte vor. Bei Vergleich mit Medieninfos erkundige dich nach genauen Details. Die Fragetechnik gibt dir konkrete Informationen für die Einwandbehandlung.
Behandle Einwände mit Bedacht
Bei Kundeneinwänden stehe vor der Frage: Widersprichst du oder hältst du dich zurück? Die Stoßdämpfertechnik hilft. Bestätige die Aussage des Kunden, zeige Verständnis, ohne ihm Recht zu geben. So nimmst du Spannung aus dem Gespräch.
Einwandbehandlung: Vom „Nein“ zum „Ja“
Respektiere die Kundenantwort auf die Abschlussfrage: „Nein“, „Vielleicht“ oder „Ja“. Verabschiede dich vom Drang, sofort zu überzeugen. Finde heraus, warum der Kunde „Nein“ sagt, bevor du Einwandbehandlung anwendest. Bei „Vielleicht“ besprich objektiv Argumente dafür und dagegen, frag nach weiterem Nutzen und knüpfe Kundennutzenorientierte Argumente an.
Die richtige Einwandbehandlung hängt von Situation und Einwand ab. Vermeide die „Ja, aber“-Technik und setze auf bedingte Zustimmung oder Ausgleichstechnik. Lenke das Gespräch immer in Richtung kundenorientierter Nutzenargumentation.
Fazit: Kundeneinwände bedeuten nicht, dass er nicht kaufen will, sondern dass er sich ernsthaft mit dem Kauf auseinandergesetzt hat. Nutze die Einwandbehandlung, um ihn positiv zu überzeugen. Lerne, wie es geht, um erfolgreich zu verkaufen.
