Coaching Brief Empathisches Verkaufen 

 

 Verkäufer sind beliebter, als die meisten denken. 

 

Hand aufs Herz: Hast du auch schon einmal mit deinem Image gehadert, dass du als  Verkäufer/in angeblich hast?

 

Bestimmt kennst du auch diese Kollegen die hin und wieder Selbstzweifel haben oder gar nicht so gerne darüber sprechen dass sie im Verkauf arbeiten vielleicht hast du auch schon Verkäufer erlebt die ihre Ziele immer wieder verfehlen, weil sie nicht Verkäufer sein wollen und deshalb nicht zum Abschluss kommen.

 

Für alle die manchmal Zweifeln gibt es jetzt eine interessante Nachricht:

 

  1. Nach einer aktuellen Studie sind Verkäufer/innen viel belebter, als die meisten wahrscheinlich denken.

 

  1. Die aktive Teilnahme des Verkäufers am Entscheidungsprozess und seine Beratung sind sogar sehr gern gesehen und werden von der überwiegenden Zahl der Kunden mit Freude wahrgenommen!

 

Das ist nicht nur eine angenehme und wohltuende Bestätigung für alle, die im Verkauf arbeiten. Interessanter sind auch die Chancen, die sich aus dieser Erkenntnis ergeben.

 

Was ist genau, was die Kunden von Verkäufer mag? Was erwarten Sie von dem Verkäufer und deren Verhalten?

 

Wenn du antworten auf diese Fragen hast, erkennst du deine Stärken und du kannst dem Kunden geben was er will.

Du hast die Chance dauerhaft eine gute Beziehung zu dem Kunden aufzubauen, wenn du mit Fragen antwortest bekommst du auch antworten zurück.

 

Kundenerwartungen 2020

 

Was Kunden von guten Verkäufer erwarten?

 

Die meisten Kunden haben ein gutes Bild von Verkäufer!

 

Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie der US-Forscher Gruppe 

50,2 %, also deutlich mehr als die Hälfte der 500 Befragten Unternehmenskunden, gaben an, dass sie die Gespräche über eigene Studien mit Verkäufern wertvoll finden. 32,2 % meinten er neutral dass manche Verkäufer Kontakte nützlich sein, manche dagegen Zeitverschwendung.

 

Legentlich 2,6 % sagten, dass sie bald nur noch online einkaufen, und am besten gar nicht mehr mit Verkäufern zu tun haben wollen.

 

Daraus ergibt sich die interessante Frage: Was erwarten Kunden heute von Verkäufern Verkäuferinnen? Wie kannst du ihr Verhalten an die Erwartungen anpassen und dem Kunden geben was er möchte? Hier drei der wichtigsten Erwartung die Kunde heute haben

 

Kundenerwartungen 1 Verstehe dein Geschäft!

 

Einkäufer und Entscheider in Firmen wollen keine Zeit mehr dafür opfern ihr Geschäft zu erklären diese Entwicklung wird durch den Onlinehandel immer weiter vorangetrieben

 

Halte dir vor Augen: Jeder deine Ansprechpartner sind auch privat Käufer, die bei Amazon, Zalando und all den anderen bekannten Online-Shops perfekt zugeschnitten Angebote bekommen. Moderne Shops merken sich die Kleidergrößen, machen passende Angebote und kauf Vorschläge, weil sie die Vorlieben des Kunden kennen oder mittels künstlicher Intelligenz und Big Data immer besser vorhersagen.

 

Das Ergebnis: Die Kunden werden ungeduldiger und übertragen Ihre Erfahrungen auch in den B2B Bereich sie setzen einfach voraus dass der Verkäufer des Unternehmens und das Umfeld kennt. Der Verkäufer, der im kennenlern Gespräch sagt: Erzählen Sie mir von ihrem Geschäft, hat deshalb immer häufiger sofort verloren.

 

 Denkanstöße für dich

 

  1. Vorbereitung und möglichst genaue Kenntnisse des Kunden und seines Umfeldes sind deutlich wichtiger geworden.

 

  1. Erschließe möglichst viele Informationsquellen vor dem ersten Kontakt deines Kunden deines Gesprächspartners.

 

 Kundenerwartungen 2:

 Betreue die Kunden auch nach dem Abschluss des Vertrages!

 

Dem Verkäufer ist der erfolgreiche Abschluss das natürliche Ziel. Hat der Kunde unterschrieben oder bestellt, kann der Service übernehmen und den Kunden weiter betreuen. Der Verkäufer zieht weiter und wendet sich dem nächsten Interessenten zu, der für einen lukrativen Auftrag gut ist. Da ist der natürliche Lauf der Dinge, den du allerdings überprüfen und in Frage stellen solltest.

 

 Schaue dich  dazu einmal aus dem Augen des Kunden an:

 

Für den Kunden ist die Kaufentscheidung kein Endpunkt. Für ihn ist der Kauf nur einer von mehreren Meilenstein auf seinem Weg zum erhofften  Erfolg. Wenn der Kunde das neue Produkt oder die Dienstleistung nach der Kaufentscheidung einführt oder einsetzt, beginnt für ihn regelmäßig erst die eigentliche Arbeit. Es ist nur natürlich, dass er von einem guten Verkäufer, der ihn vorher beraten hat, weitere Unterstützung erwartet.

 

Denn der Verkäufer hat den Kunden während des Entscheidungsprozesses, der möglicherweise Wochen oder Monate gedauert hat, begleitet. Er hat beraten, Inflation geliefert, Fragen beantwortet, an Meetings teilgenommen. Dann geht der Kunde weiter auf seinen Weg, und dieser wichtige Begleiter ist plötzlich nicht mehr da.

Die Gefahr: Verabschiedet sich der Verkäufer mehr oder weniger schnell nach dem Abschluss oder ist er nicht mehr erreichbar, wird der Kunde dies als Verlust und schlechten Service empfinden.

 

 Denkanstöße für dich:

 

  1. Was kannst du dafür tun, dass du als  Verkäufer mehr oder weniger schnell nach dem Abschluss Mit dem Kunden in Kontakt bleibst und deine Beraterrolle bei behältst?

 

  1. Wenn der Kunde nach dem Abschluss von Servicemitarbeitern, Technikern oder anderen Mitarbeitern betreut wird, kann der Verkäufer regelmäßig mit einbezogen werden?

 

  1. Deine Chance, bleibt für dich als Verkäufer dem Kunden auch nach dem Verkauf verbunden zu sein,  du erkennst den weiteren Bedarf besser und du ist bei der nächsten Verkaufs Entscheidung natürlich der Ansprechpartner.

 

 Kundenerwartung 3:

 

 Lieferer Ideen und Anregungen!

 

Kunden stehen immer häufiger vor dieses Situation : Sie haben die Wahl zwischen unterschiedlichen Lieferanten oder Dienstleistern, aber deren Lösungen unterscheiden sich nicht  wesentlich. Wenn es dann auch keine Unterschiede beim Preis gibt, die den Ausschlag geben könnten, braucht der Kunde andere Kriterien, um sich zu entscheiden. Der Kunde fragt sich dann immer häufiger: Was bietet mir der Verkäufer über das Produkt hinaus?

 

Wenn du hier im Verkaufsprozess neu Ideen, Lösungen oder Sichtweisen liefern kannst, die dem Kunden dabei helfen, erfolgreicher zu sein, kannst du diese immer wieder einen wichtigen Vorteil gegenüber dem  Wettbewerber verschaffen.

 

 Denkanstöße für dich:

 

  1. Als Lieferant oder Dienstleister sammelt dein Unternehmen großes Wissen an. Nutz dieses Wissen, um deine Kunden schon im Verkaufsprozess Ideen und Lösunges Ansätze zu liefern.

 

 Schnelligkeit gewinnt:

 400 % mehr Erfolg in den ersten 5 Minuten

 

Kunden und Interessenten schnell zu antworten ist ein entscheidende Erfolgsfaktor. Wie wichtig Schnelligkeit tatsächlich sein kann, zeigt die Untersuchung, die aus dem Online Marketing stammt:

 

Getestet wurde dabei, welche Auswirkung ein sofortiger Rückruf nach einer Online Kundenanfrage hat. Ergebnis: Wenn die Kunden innerhalb von fünf Minuten zurückgerufen wurden, nachdem sie das Online-Formular ausgefüllt haben und abgeschickt hatten, war die Wahrscheinlichkeit, dass später ein Geschäft daraus wurde, um 400% höher als bei einem Anruf der erst nach 10 Minuten erfolgte.

 

Diese Zahl zeigt: Wer Kunden oder Interessenten innerhalb kürzester Zeit antworten kann-am besten sofort, ohne Wartezeit-, steigert sein Erfolgschancen dramatisch.

 

 Was diese Zahlen bedeuten:

 

1.Für dein persönliche Zielplanung setze die Beantwortung von Kundenanfragen immer auf Hoch Priorität. Je schneller du antwortest desto besser ist es für den Kunden, Kunden akzeptieren heute keine Wartezeit von 24 Stunden.

 

  1. Für die Organisation des Servicedienst: Wenn du Interessenten beispielsweise über ein Internetformular gewinnst und die Kunden dabei ihr okay für ein telefonische Kontaktaufnahme geben, stellst du sicher, dass der Rückruf unmittelbar erfolgt. 

 

Schnelligkeit ist nicht nur entscheidend bei der Leadgewinnung sondern auch im Kundenservice und in der Beantwortung von Kundenanfragen. Nach einer Untersuchung der großen Unternehmensberatungen während 54 % aller Kunden dazu bereit, mehr für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bezahlen, wenn der Service schnell und reibungslose ist.

 

Arbeite mit Testkunden

Mein Tipp: Prüfe regelmäßig, wie schnell dein Unternehmen und deine Mitarbeiter im Service und im Verkauf auf Anfragen reagieren. Verlasse dich nicht bei auf allgemeinen Fragebögen zur Servicequalität, wie sie immer wieder an Kunden verschickt werden. Arbeite besser mit Testkäufen (Mystery Shopper) in deinem Auftrag Anfragen stellen, bei deiner Hotline anrufen, Infos anfordern oder dein Internet Formular zur Kontaktaufnahme ausfüllen und dann protokolliere, wann Sie welche Reaktion bekommen. Nur so verschaffst du dir ein realistisches Bild davon, wie Kunden dein Unternehmen erleben.

 

Was sind Werte?

Werte sind tief-verwurzelte, bedeutsame und durch dringliche Überzeugungen, Haltungen (Einstellungen), Ideale und Bedürfnisse, welche gewöhnlich von den Mitgliedern einer Gesellschaft auf unbestimmte Zeit individuell geteilt werden und zumeist das Gute oder Schlechte betreffen. Laut Wikipedia

Hier ein paar Beispiele:

Liebe, Sicherheit, Spaß, Macht, Ordnung, Toleranz, Glück, Disziplin, Ehrlichkeit, Erfolg, Nächstenliebe, Wohlstand, Freiheit, sinnliche Befriedigung, Gesundheit, Zuverlässigkeit, Gerechtigkeit, Selbstbestimmung, Abenteuer, Freundschaft, Weiterentwicklung, Treue, Intimität, innerer Frieden

Na erkennst du deine Werte?

Teile gerne deine Werte ich bin gespannt darauf.

Natürlich willst du meine Werte auch wissen und sehr gerne teile ich diese.

Meine Werten sind:
Toleranz, Ehrlichkeit, Freiheit, Gesundheit, Gerechtigkeit, Weiterentwicklung, Transperenz, Freundschaft, Achtsamkeit, Dankbarkeit, Disziplin, Eigenständigkeit, Einfachheit, Wahrheit, Bescheidenheit, Wertschätzung, Teamwork.

Diese Werte sind private und auch berufliche für mich sehr wichtig.

www.michaelweyrauch.de/vipletter

„Scheitern als Chance“​

Felix Maria Arnet zum Thema „Scheitern als Chance“

Gescheit scheitern

Warum uns Niederlagen erst recht erfolgreich machen können

Scheitern ist tabu. Betrachten wir es jedoch als Chance, so wachsen wir an Niederlagen, entwickeln neue Kräfte für erfolgreiches Handeln. Interessant dabei ist nicht die Niederlage an sich, sondern das, was verhindert, dass sie zur Katastrophe wird.

Nur durch Scheitern lernen wir

Könnten Sie laufen, wenn Sie nach dem ersten Sturz auf die Nase von diesem frustrierenden Unterfangen abgelassen hätte?! Misserfolge sind lebenswichtig für uns. Sie lassen uns lernen, viel mehr als unsere Erfolge. Trial-and-error heißt die universelle Fortschrittsmethode schließlich.

Was befähigt uns zur Bewältigung von Krisen? 

Erstens: Akzeptieren Sie, dass Sie allein sind. Freunde, Familie, Kollegen, Geschäftspartner – sie alle sind Partei. Sie sind von Ihrer Krise betroffen, leiden mit.

Zweitens: Damit Sie mental und emotional nicht überfordert werden, gilt es rechtzeitig zu reagieren. Schlagen Sie Sicherungshaken ein, sobald Sie auf unsicherem Terrain sind, nicht wenn Sie bereits abrutschen. Sie erledigen nicht nur Probleme und verschaffen sich Luft. Sie generieren aus dem souveränen Umgang mit der Krise Selbstvertrauen. Der Weg aus der Krise ist enorm Kräfte raubend. Sie werden tagelang nicht aus dem Bett kommen, Ihre Zeit mit Daddeln am Computer verbringen oder vor der Glotze. Ich nenne das „Bademantel-Depression“. Lassen Sie das gar nicht erst zu. Sie sind ein erfahrener Manager. Managen Sie Ihr größtes Projekt, den Weg aus der Krise. 

Der Weg aus der Krise

Suchen Sie sich einen Co-Piloten. Qualifiziert ist jemand, für den Scheitern kein Tabu ist, geschweige denn Schrecknis. Der Co-Pilot muss in seinem Urteil unbestechlich sein. Er muss positiv und affirmativ sein, ohne Lösungen zu versprechen. Lenken müssen schließlich Sie!

In Extremsituationen handeln wir instinktiv. Die phylogenetischen Gehirnzentren, die zu analytischem Denken befähigen, sind weitgehend blockiert. Um Herr der Lage zu bleiben, muss das Handlungs-Tempo gesenkt und jede „Bauchentscheidung“ ausgeschlossen werden. Es ist ratsam, sich einen Co-Piloten zu suchen, dem Sie sich in dieser Situation anvertrauen können. 

Radikale Akzeptanz 

Es gibt zwei Möglichkeiten. Entweder Sie zerbrechen an der Situation oder Sie akzeptieren sie. Nennen Sie das Schreckliche beim Namen, stellen Sie sich. Vergeuden Sie keine Zeit mit Rückschau, das endet in zermürbender Selbstzerfleischung. Fehler sollten erst mit einem gewissen Abstand analysiert werden. 

Der Helikopterblick

Sich einen schnellen und umfassenden Überblick zu schaffen, ist das Wichtigste in der Krise. Nur so bleibt man navigationsfähig. Support leisten kann dabei Ihr Co-Pilot. Er hat den neutralen, realistischen Blick auf die Sachlage, der Ihnen fehlt. Ohne einen bedingungslos vertrauenswürdigen Co-Piloten hätte ich meine Krise nie überwinden können.

Ballast abwerfen 

In die Gänge kommen hat Priorität. Reduktion ist das Gebot der Stunde. Auch ein Mittelklassewagen fährt schließlich und es gibt auch schöne kleine Wohnungen. Im Job, z.B. als Selbständiger, helfen Kooperationen in Raum und Angebot, wieder flott zu werden. 

Auch Schuldfragen dürfen Sie in dieser Situation nicht belasten. Klären Sie diese nach der Krise, wenn Sie sich noch erinnern. Wenn nicht, belastet es Sie nicht beim Neustart.

An die eigene Stärke glauben

Gedankenhygiene ist angesagt. Raum ist nur für saubere Gedanken und Ihre Stärken. Wer immer über den negativen Ausgang der Situation nachdenkt, tut unbewusst alles dafür, dass es tatsächlich so kommt wie prophezeit. 

Leben im Hier und Jetzt

Wer sich darin übt, achtsam zu leben, wird schnell den Wert der kleinen Dinge und die Kostbarkeiten des kleinen Fortschritts entdecken. Achtsamkeit bedeutet, empfänglich zu sein für den Moment, und nur für den Moment! In einer Krise ist diese Haltung das Schutzschild für Ihr geschundenes Ego.

Auch Krisen haben ein Ende

Die Chancen, Scheitern zu überwinden, stehen besser, wenn wir Hoffnung auf einen positiven Ausgang haben. Als motivierende Leitbilder können dabei prominente oder von Ihnen geschätzte Persönlichkeiten dienen, die eine Lebenskrise überstanden haben. Selbst wenn im Moment noch kein Licht am Horizont erscheint, hilft der Gedanken an ein gutes Ende. 

Realistische Ziele entwickeln und Prioritäten setzen

Die Bewältigung der Krise schafft ein neues Selbst-Bewusstsein. Das Leben wird entspannter. Superlativen erhalten eine Absage. Wer kleine Ziele nacheinander, step-by-step, angeht, sieht seine Erfolge und kann sich daran aufrichten. So entsteht neue Kraft, man wagt, Hürden zu nehmen, die unüberwindlich schienen. Wenn wir unsere Prioritäten auf die Gegenwart und auf kleine Ziele ausrichten, leben wir befreiter und intensiver. Rückschläge sieht man gelassener, weil sie weniger bedeutungsvoll sind. 

Dennoch: Das Thema Scheitern bleibt ein Tabuthema. „Es ist bis heute noch immer nicht selbstverständlich … Scheitern nach außen zu tragen und sich offen zu bekennen“, so der Soziologe Matthias Junge, der Mechanismen des Scheiterns erforscht. Manche Geschichten des Scheiterns haben ein Happy End, manche nicht, andere sind noch nicht zu Ende erzählt. Immer aber ist unser Scheitern eine Chance zu wachsen, denn im Moment der Niederlage stellt sich die Frage: Wer bin ich?

Ein Interview mit Felix Maria Arnet

Wie Niederlagen zum Erfolg führen können. Ein erfolgreicher Unternehmer macht Pleite, er verliert alles. Doch seine fatale Niederlage verwandelt sich in eine neue Lebensaufgabe

Ein Interview mit Felix Maria Arnet

Sie sind als Business Coach tätig, d.h. naturgemäß vor allem, um Ihre Klienten erfolgreich zu machen. Wieso tragen Sie dennoch mit so viel Leidenschaft vor, wie wertvoll das Scheitern ist?

Persönliches Wachstum ist das Ergebnis von Erfolg und Scheitern, von Lust und Frust, von Schönheit und Schmerzen gleichermaßen. Ich wäre kein guter Berater, wenn ich dies verschweigen würde. Allerdings möchte ich betonen: Ich spreche dabei nicht von den krachenden Niederlagen, sondern von dem, was verhindert, dass aus Krisen Katastrophen werden. 

Wie leicht lässt sich der Charme des Scheiterns vermitteln?

Natürlich ist das kein Zuckerschlecken. Immerhin sprechen wir hier von einem kulturellen Stigma. Der Soziologe Richard Sennett nennt das Scheitern das „große Tabu der Moderne“. Zunächst einmal bin ich selbst das beste Beispiel für den Charme des Scheiterns. Wenn ich als ­erfolgreicher Coach unaufgeregt und offen über mein Scheitern als Unternehmer spreche, sorgt das für Glaubwürdigkeit und entspannt die Atmosphäre. Man muss dem Thema zunächst einfach mal das Skandalöse nehmen. Dann weise ich darauf hin, dass das Scheitern wesentlich zu Lernprozessen, ja zu allen schöpferischen Prozessen, Innovationen und Entdeckungen dazugehört. Zum Beispiel frage ich: „Könnten Sie heute laufen, wenn Sie als Kleinkind nach dem ersten Sturz auf die Nase von diesem frustrierenden Unterfangen abgelassen hätten? Oder Rad fahren? Oder Ski ­laufen? Oder kännten wir Penicillin, das Post-it, die Röntgenstrahlung, geschweige denn Amerika?“ Das Prinzip von Trial-and-error ist eine wissenschaftliche Methode. Niederlagen und Fehler gehören zum Leben und zum Lernen, Punkt.

Nun ist es etwas anderes, ob man sich die Knie aufschrammt, eine Experimentreihe verhaut oder ein Unternehmen oder eine Ehe an die Wand fährt…

Natürlich. Aber all diesen Krisen kommt man mit denselben ­Methoden bei. Zum Beispiel tendieren beinahe alle Menschen dazu, in der extremen emotionalen Belastung durch eine Krise auch extrem emotional zu handeln, d.h. sie reden die Situation schön, geben anderen die Schuld, treffen schnelle Entscheidungen aus dem Bauch heraus, versuchen, mit dem Kopf durch die Wand zu gehen, mit Gewalt etwas durchzusetzen. Es ist ­wissenschaftlich erwiesen, dass die phylogenetischen Gehirnzentren, die uns zu analytischem Denken befähigen, während Krisen blockiert sind. Wir handeln dann nach uralten Instinkten.

In der Krise sind wir also wieder Höhlenmensch. Wie kommt man wieder aus der Höhle ans Licht?

Man muss einen Punkt machen und die Situation radikal akzeptieren. Zudem muss man das Handlungstempo verlangsamen. ­Wohlgemerkt, verlangsamen, nicht das Handeln insgesamt aus der Hand geben. Denn natürlich liegt alles an einem selbst. In der Krise ist man vor allem eines – allein. Das ist eine ziemlich trübe ­Aussicht. Kann in der Krise wirklich niemand helfen? Wenige, und vor allem selten die, von denen man es erwarten würde, Freunde, ­Familie, Geschäftspartner, Banken. Sie sind alle unmittelbar und mittelbar von Ihrer Krise betroffen und damit Partei. Ich selbst beschreibe das so: Scheitern fühlt sich an wie eine leere Stadt – keiner mehr da. Deshalb sollte man sich zuerst selbst einen Überblick über die Lage und das Problem verschaffen. Ich nenne das den Helikopterblick. Aus der Höhe wirft man einen Blick auf die Landschaft, um sich eine Karte des Scheiterns zu zeichnen. Was führt hier zu wem, was behindert, was täuscht, was kann Erleichterung verschaffen, was kann ich mir zunutze machen. Das muss man nicht alleine ­machen, sondern man kann, man sollte sich sogar Unterstützung suchen, sozusagen einen Co-Piloten. Eine wohlmeinende, affirmative, aber zugleich distanzierte und unbestechliche Person. Sie darf von der Krise nicht selbst betroffen sein, damit sie wirklich zur Analyse ­beitragen kann. In jedem Fall muss es jemand sein, für den Scheitern kein Tabu, kein Schrecken ist.

Was ist das Ziel dieser Analyse im Helikoptermodus?

Es geht darum, wieder positiv denken zu können. Grundlage dafür ist, sich seine Wünsche und Stärken bewusst zu machen. Was will ich? Was kann ich gut?  Wie kann ich das nutzen, um eine neue Perspektive zu bekommen? Wesentlich ist Gedankenhygiene. Die grübelnde Rückschau ist genauso abträglich wie angstvolle Blicke in eine ungewisse Zukunft. Wenn wir immer über den negativen Ausgang nachdenken, tun wir unbewusst alles dafür, dass es tatsächlich so übel kommt, wie wir es vorhersehen. Die klassische „self-fulfilling prophecy“.

Ist das, was Therapeuten und Psychologen Resilienz nennen, also keine gegebene Eigenschaft, sondern ein Haltung oder Verhaltensweise?

Es ist eine Strategie und damit auch erlernbar. Wobei ich ­„Resilienz“ übersetzen möchte: Für mich geht es dabei um mentale und emotionale Widerstandsfähigkeit. Diese entwickelt man durch den unbedingten Willen und auch den unerschütterlichen Glauben daran, diese Niederlage und Niederlagen generell überleben zu können. Diese Strategie ist eine Methode der Selbstbehauptung, der Selbstermächtigung gegenüber der kulturell bedingten Tabuisierung des Scheiterns und der Gescheiterten. 

Das klingt nicht gerade leicht…

Ach, ich meine es hilft schon enorm sich eines bewusst zu ­werden: Jede Krise hat auch ein Ende. Klingt komisch, ist aber so. Dass es stimmt, merkt man, wenn man Ballast abwirft, zum ­Beispiel das dicke Auto, dessen Leasingraten drücken, durch ein einfacheres ersetzt. Wenn man die teure Sportausrüstung verkauft oder in eine kleinere Wohnung zieht. Schon atmet man leichter. Man tut aktiv etwas zur Entspannung der Situation – und es tut auch gar nicht so weh! Am wichtigsten aber: Man belohne sich! Jeder kleine Fortschritt sollte gefeiert werden. So kommt das positive Denken ganz von allein.

Zum Abschluss noch eine Frage zu Ihrem Bonmot und Vortragstitel „Wie eiKoffer ohne Griff“. Wie kamen Sie darauf?

Ich habe mal, ich glaube von einem Russen, die Redewendung gehört „Das ist wie ein Koffer ohne Griff“. Gemeint war etwas eigentlich Unbrauchbares, Defektes, wenigstens Unbequemes, auf das man aber nicht verzichten kann. Ich finde, genau so geht es uns mit unseren Niederlagen. Sie sind nicht leicht zu tragen und zu ertragen, aber wir sollten sie trotzdem nicht einfach abschreiben!

Scheitern ist das große „Tabu der Moderne“, wie der amerikanische Sozialwissenschaftler Richard Sennett festgestellt hat. Felix Maria Arnet hat es erlebt. Vom Leben als erfolgreicher Werbeunternehmer, der in den Chefetagen großer deutscher Unternehmen Zuhause war und der auch als Rennfahrer auf der Überholspur unterwegs war, musste er sich von heute auf morgen verabschieden. In seinem neuen Buch „Brutal gescheitert! Wie der Start in ein neues Leben gelingt“ offenbart Arnet nicht nur, wie sich die Krise mit Scham und Schuldgefühlen in ihn hinein gefressen hat, sondern er erörtert, warum das Scheitern in unserer Leistungsgesellschaft verdrängt wird, obwohl es essentiell ist, um aus Misserfolgen Erfolge machen zu können. Mit speziell entwickelten praktischen Tipps und erprobten Tests und Übungen will der Autor auch anderen helfen, aus Fehlern zu lernen und so – wie Arnet es nennt – zu einem „persönlichen Wachstum“ zu gelangen. Das Buch ist bei GABAL erschienen.

„Mein Name ist Felix Maria Arnet und ich bin brutal gescheitert.“ Mit diesem Satz beginnt der Autor nicht nur sein Buch, sondern auch seine Vorträge, in denen er seine Geschichte erzählt. Nach seiner Bruchlandung hat sich Arnet neu erfunden. Heute arbeitet er als Berater, Vortragsredner und Coach. Deutschlandweit ist er in Sachen „Persönliches Wachstum“ unterwegs. Um in seinem Buch zu erklären, wie wichtig das Scheitern nicht nur für technische Innovationen, künstlerische Arbeiten oder für die unternehmerische und persönliche Entwicklung ist, reist Arnet zusammen mit dem Leser in die Welt der Kunst oder der Wissenschaft. Er zieht in verständlich geschriebenen Kapiteln eingehende Beispiele, Untersuchungen, Zahlen und Fakten heran, die untermauern, dass wir nicht die übertriebene Sehnsucht nach Erfolg zu unserem Lebensmotto machen sollten, sondern das Lernen als weiterführenden Überlebensimpuls. Zusammen mit den Beiträgen seiner persönlichen Geschichte ergibt sich so eine durchdringende Bestandsaufnahme und Mut machende Weiterentwicklung des Scheiterns als Philosophie für eine erschöpfte Gesellschaft, die ihre Prioritäten verschieben muss. Anhand seiner über Jahre gewonnenen Erkenntnisse und seiner eigenen Geschichte bietet Arnet kein todsicheres Rezept an, um Misserfolge besser verarbeiten zu können, sondern eine praktikable Handreichung. Denn Arnet ist sich sicher: 

Versagen sollte nicht als Makel abgestraft werden. „Lebensläufe mit Kurven und Brüchen sind Ausdruck eines gelebten Lebens… wir sollten nicht erfolgsbesessen, sondern fehlerbesessen sein.“

 

Felix Maria Arnet

Brutal gescheitert!

Wie der Start in ein neues Leben gelingt 

Mit einem Vorwort von René Borbonus

2018, Originalausgabe. 

Taschenbuch, 216 Seiten.

Gabal

ISBN: 978-3869368740 

€ 17,- [D]

Buch von Felix Maria Arnet Brutal gescheitert!

Über den Autor

Felix Maria Arnet, geboren 1968, gründete bereits mit 25 Jahren sein zweites Unternehmen, eine Werbeagentur. Seitdem hat er alle Höhen und Tiefen unternehmerischen Schaffens durchlebt. Seit über 25 Jahren berät er börsennotierte Unternehmen, Mittelständler und Führungspersönlichkeiten in allen Fragen der Organisationsentwicklung. Zudem ist Arnet ein sehr gefragter Coach, Trainer und Vortragsredner zum Thema „Schwierige Lebenssituationen“. 2015, als Arnet sich mit der LATTAL Enterprise Gesellschaft zur Unternehmensberatung wandelte, wurde er mit dem Change Award für die mutigste unternehmerische Veränderung ausgezeichnet. Er ist Autor des Buches „Gescheit scheitern“ und von “So kommen Frauen in Führung” (GABAL). Er lebt und arbeitet in Wiesbaden und hat einen erwachsenen Sohn.

Mein Name ist Felix Maria Arnet und ich bin gescheitert. Brutal gescheitert. Ich habe mein Scheitern sogar ins Bild gebannt. Dieses Bild ziert ein Kaptitel meines Buches. Ich habe mein Scheitern auch frühzeitig schon zu Papier gebracht, zunächst nur für mich, eine Mischung aus Tagebuch, Selbstgespräch, Fundstücken und Gedankenfetzen. Aber irgendwann kam mir der Gedanke, dass es dafür ein Publikum geben müsse. Schließlich ist Scheitern an der Tagesordnung. Scheitern passiert. Täglich, überall und jedem. Ich bin aus dem Schatten getreten und habe angefangen, öffentlich über mein Scheitern zu sprechen. Von anderen Vortragsredner wurde ich damals belächelt. Wer will denn das schon hören?! Wenn ich heute mit Kollegen aus der Speaker-Community zusammen bin, kommt oft die Frage: „Wann hat es sich denn nun mal ausgescheitert? Du bist doch jetzt so erfolgreich, wäre es nicht mal an der Zeit?!“ Nein. Solange Scheitern unser täglich Brot ist, wird es ein Thema sein, das Menschen aufhorchen lässt und bei dem sie sich öffnen. Der Beweis? Wenn ich in eine Runde mir unbekannter Menschen komme und man stellt sich vor, kommen die üblichen Posen, wie in einem notorischen Werbespot der Sparkasse: Mein Haus, mein Auto, mein Boot. Wenn dann die Reihe an mir ist, sage ich mein Sprüchlein auf, mein ‚Passwort für ehrliche Kommunikation’ wie ich es nenne: „Mein Name ist Felix Maria Arnet und ich bin brutal gescheitert.“ Nicht nur habe ich dann die ungeteilte Aufmerksamkeit, Ohr und Herz meiner Gesprächspartner. Mehr noch: Es werden ungemein interessante Gespräche. Denn plötzlich erzählt jeder seine Geschichte, die wahre. Vom Werbeunternehmer und Rennfahrer zum Bankrotteur zum Coach und Experten für persönliches Wachstum – ich habe Scheitern mit eigener Haut erlebt und teile im vorliegenden Buch meine Geschichte und meine Lehren aus ihr, ehrlich, authentisch und auf Augenhöhe. „Brutal gescheitert. Wie der Start in ein neues Leben gelingt“ ist ein neuartiges hybrides Format, Autobiographie und Ratgeber in einem. Denn mein Eindruck ist: Es gibt viele kluge Bücher über das Scheitern, fachlich hoch kompetent, umfassend und auf dem neuesten Stand der Wissenschaft, sprachlich elegant und souverän. Allein geschrieben sind sie nicht für Gescheiterte. Wer jeden Tag gegen Bedrohungen kämpft und versucht, sein Leben wieder in den Griff zu kriegen, wird von solchen Büchern schlicht eingeschüchtert und überfordert. Dieses hier ist hoffentlich anders und besser: ein innovatives nutzerorientiertes Format, das viele dankbare Leser finden wird.

Verkaufen (lernen) macht Freude

Verkaufen (lernen) macht Freude

Aus meiner mehr als 20 Jahren gelebter Leidenschaft für Vertrieb und Verkauf!

Dieser Geschäftsbereich – an dem sich insbesondere in Deutschland/Österreich/Schweiz oftmals die Geister scheiden – sollte viel mehr als Synonym für „inneren Antrieb“ – und nicht, wie oft missverstanden für „Vertreiben“ stehen.

Weil jeder Mensch seine ganz individuelle Vertriebspersönlichkeit besitzt, verfügt damit JEDER über einen ganz eigenen Schlüssel für Erfolg. 

Du als Kunde/in bekommst in meinen Trainings individuelle Vertriebspersönlichkeit in deinem Einklang und mit unternehmerischer Vertriebsstrategie. Anders gesagt, dein Vertrieb/Verkauf bekommt die richtige PS so das es nachhaltig, messbar und mit Freude auf Straße kommt.

Schätze klare, direkte Worte?

Ein Gewinn für denjenigen, der tatsächlich prompt etwas unternehmen will. Du bist eingeladen quer zu denken, um Wege und Möglichkeiten zu entdecken. Auch für die Umsetzung bekommst du konkrete Unterstützung.

Mit Kreativ-Kompetenz, Geschäftssinn und Humor denkst du mit mir um die Ecke, um Dinge auf den Punkt und Menschen in ihre Kraft zu bringen.

Kontakte sind aus Vertriebssicht die Luft zum Atmen – zu wenig davon ist ebenso ungesund, wie unkontrolliertes Hyperventilieren. Auch hier findest du mit mir als Social Network Experten deinen ganz individuellen Weg für ein authentischen Netzwerkens und Verkaufen.

Vorsicht, Falle! Wie du souverän mit Einwänden umgehen

Das Bild hat Kreativ mit links gemacht.

Vorsicht, Falle! Wie du souverän mit Einwänden umgehen

Einwände gibt es beinahe in jedem Verkaufsgespräch. Und das ist auch gut so: Wenn der Kunde seine Bedenken äußert, hast du die Chance, ihn ehrlich zu überzeugen und zu gewinnen. Doch es gibt auch Fallen bei der Einwandbehandlung. Hier sind zwei, die du kennen solltest.

Fehler 1: Der Einwand als Herausforderung

Jeder Einwand ist eine Herausforderung für den Verkäufer. Hier kann er sich beweisen und zeigen, ob er auch den Kunden gewinnt, der Bedenken hat. Manch ein Verkäufer nimmt diese Herausforderung zu sportlich.

Der Fehler dann: Der Verkäufer fühlt sich angespornt und weiß auf jeden Kundeneinwand eine clevere Antwort – wie ein guter Spieler im Tennismatch schlägt er die Argumente zurück.

Achtung: Bei der Einwandbehandlung sollte es keinen Gewinner und keinen Verlierer geben. Wenn du als Verkäufer hier im Wortgefecht als Sieger hervorgehst, riskierst du, denn Kunden zu verlieren. Versuche immer, den Kunden ernst zu nehmen und seine Bedenken gemeinsam mit ihm aufzulösen.

Fehler 2: Der Einwand als Verkäufer-Falle

Wenn du größere Unternehmen als Kunden hast, kennst du wahrscheinlich diese Situation: Du bist von Abteilung A als neuer Auftragnehmer oder Lieferant ins Spiel gebracht worden. Abteilung B hat einen anderen Favoriten. Dann kommen schnell Einwände ins Spiel, die nur als Falle funktionieren sollen.

Beispiel: Du verkaufst eine Software und präsentierst vor Abteilung A und B. Ein Vertreter von B fragt: „Ist Ihre Lösung kompatibel mit unserer Software XY?“

Du antwortest: „Gegenwärtig unterstützen wir 90 Prozent der XY-Funktionalität. Mit dem nächsten Upgrade, das in 6 Monaten fertig ist, kommt die 100-prozentige Unterstützung.“

Gemeinsam gegen das Corona Virus (Covid-19).

Gemeinsam gegen das Coronavirus (Covid-19). Wir müssen in dieser Zeit alle zurückstecken egal in welcher Branche, ob Du Selbstständige oder Angestellt bist. Jetzt heißt es zusammenhalten und gemeinsam dieses Virus bekämpfen und an einem Strang ziehen. Was möchte ich Dir damit sagen, ich möchte Dir damit sagen kauf und bestelle Lokal bei den Unternehmen vor Ort, denn diese sind der Wirtschaftsmotor. Es kann nicht sein das ein Online Riese jetzt gewinnt und die kleinen Läden verlieren, aber es ist halt im Business so einer gewinnt und einer verliert immer, so ist es auch bei den Sportlern im Sport, wenn dieses im Wettkampf sind. Deshalb möchte ich Dir gerne empfehlen kauf und bestelle dort wo Du wohnst, so unterstütze Du 1. Deine Region und 2. Es bleibt in der Wirtschaft für Deutschland. Denke an Deine Menschlichkeit und unterstütze auch Du wo Du kannst, denk immer an eins, wenn Du einem was gibst, kommt was zurück. Deshalb sollten wir alle gemeinsam zusammen halten und uns alle unterstütze. Aber auch, wenn diese Krise irgendwann mal vorbei sollte, wir alle so weiter machen, denn es wird nicht so sein wie vor dieser Krise.

Steck bloß nicht den Kopf in denn Sand und fang an zu jammern, gehe neue Wege.

„Niemand erinnert sich später an den Typen. Der es nur Versucht hat.“ DirkKreuter