Sales-Gespräche gezielt lenken: 3 No-Gos, die Vertriebler bei Einwänden vermeiden sollten

Heute möchte ich mit euch teilen, wie wichtig es ist, Sales-Gespräche geschickt zu lenken, insbesondere wenn es um den Umgang mit Einwänden geht. In meiner langjährigen Erfahrung habe ich oft beobachtet, dass selbst erfahrene Vertriebler bestimmte Fehler immer wieder machen. Hier sind die drei häufigsten No-Gos und wie ihr sie vermeiden könnt.

No-Go #1: Den Einwand des Kunden ignorieren

Der wohl größte Fehler ist, Einwände des Kunden einfach zu ignorieren oder zu übergehen. Einwände sind nicht nur Hürden, sondern auch Chancen, um das Bedürfnis des Kunden besser zu verstehen und darauf einzugehen. Mein Rat: Hört aktiv zu, zeigt Verständnis und nehmt den Einwand ernst. So könnt ihr eine Lösung präsentieren, die wirklich zum Kunden passt.

No-Go #2: Sofortige Lösungen präsentieren

Ein weiterer Fehler ist das vorschnelle Anbieten von Lösungen. Es mag verlockend sein, sofort mit Lösungen aufzuwarten, aber das kann beim Kunden den Eindruck erwecken, dass ihr nicht wirklich zugehört habt. Besser ist es, zunächst durch gezielte Fragen das genaue Problem zu erfassen. So zeigt ihr, dass ihr den Kunden und seine Bedürfnisse ernst nehmt.

No-Go #3: Defensive oder aggressive Haltung

Einwände können emotional sein, aber eine defensive oder gar aggressive Haltung ist kontraproduktiv. Bleibt professionell und empathisch. Vermeidet es, den Kunden zu korrigieren oder zu konfrontieren. Stattdessen solltet ihr versuchen, eine gemeinsame Basis zu finden und den Kunden dort abzuholen, wo er steht.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Schlüssel zu erfolgreichen Sales-Gesprächen darin liegt, Einwände als Teil des Prozesses zu akzeptieren und diese geschickt zu nutzen, um eine stärkere Verbindung zum Kunden aufzubauen. Denkt daran, dass jedes Verkaufsgespräch eine Chance ist, Vertrauen aufzubauen und euren Kunden wirklich zu verstehen.

Ich hoffe, diese Tipps helfen euch dabei, eure Sales-Gespräche effektiver zu gestalten. Wenn ihr mehr erfahren wollt oder individuelle Beratung sucht, stehe ich gerne zur Verfügung. Lasst uns gemeinsam euren Vertrieb auf das nächste Level bringen!

Euer Michael Weyrauch

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