Umgang mit eingehenden Leads? Vermeiden Sie Diese RIESIGEN Fehler …



Inbound-Leads sind eines der größten Geschenke für Vertriebsprofis, weil sie Sie sofort informieren – sie interessieren sich für Ihr Produkt.

 

Dennoch gibt es ein paar wichtige Probleme, die Verkäufer davon abhalten, diese Möglichkeiten voll auszuschöpfen.

 

Erstens können Sie nicht feststellen, ob ein Interessent Ihre Website besucht oder den Laden als echten Käufer anruft….

 

Oder wenn Sie diese sehr qualifizierten Kunden falsch behandeln, sobald sie sich melden…

 

Weiterhin werden diese Arten von Anfragen für das Überleben auf dem Markt immer wichtiger.

 

Angesichts dessen werde ich Ihnen den Entwicklungsplan geben, um die verschiedenen Fallstricke zu vermeiden und wie Sie diese Online-Leads zu treuen Kunden machen können.

 

Eine kurze Einführung in Inbound-Leads im digitalen Zeitalter

Wenn Sie nicht unter einem Felsen gelebt haben, sollte es keine Überraschung sein, dass viele Ihrer eingehenden Leads von Online-Käufern stammen.

 

Es gibt jedoch ein paar Statistiken, die ich mit Ihnen teilen möchte, da sie einen Einblick geben, wie man sich um diesen Käufer kümmert …

 

Durch eine Umfrage vertrauen Verbraucher dem Internet mehr als ihren Freunden, ihrer Familie und vor allem Ihnen, dem Verkäufer.

Im Durchschnitt verbringen die Menschen 75 % ihrer Einkaufszeit mit der Recherche im Internet.

Es braucht sechs bis acht Kontakte, um einen Online-Lead zu konvertieren, sobald sie Interesse zeigen.

Was können wir aus all diesen Informationen mitnehmen?

 

Als Verkäufer zeigen mir diese Zahlen, dass ich das Internet nutzen muss, um Vertrauen in meine eingehenden Leads aufzubauen. Außerdem ist diese Kundschaft aufgrund ihres Misstrauens und der Notwendigkeit aggressiver Nachsorge leichter zu verlieren.

 

Lassen Sie uns nun jeden der einzelnen eingehenden Lead-Fehltritte ansprechen, die Sie auf der Grundlage dieser Daten möglicherweise machen …

 

Top 10 kritische Fehler, die Sie mit eingehenden Leads vermeiden sollten

An diesem Punkt habe ich wirklich in Sie gehämmert, wie wichtig es ist, Online-Anfragen als moderner Vertriebsprofi zu priorisieren.

 

Aber es gibt etwas, das ich beachten möchte, das auf den ersten Blick widersprüchlich klingen mag …

 

SIE MÜSSEN DEN ONLINE-EINGEHENDEN LEAD GENAUSO HANDHABEN WIE MIT EINEM KUNDEN UMGEHEN, DER GERADE IHREN SHOWROOM BETRETEN IST.

 

Wenn ich Bücher bei Amazon kaufe, bin ich immer noch Grant. Und wenn Sie von einer Website aus einkaufen, sind Sie auch dieselbe Person.

 

Darin liegt die Hauptwurzel all dieser eingehenden Lead-Fehler …

 

Sie behandeln diese Aussichten, als wären sie nicht real, weil es diese wahrgenommene Distanz gibt.

 

Tatsächlich sind Online-Leads einige der qualifiziertesten Leads, die Sie sich wünschen können. Sie müssen nur wissen, wie Sie sich mit ihnen verbinden können …

 

Und alles beginnt damit, zu wissen, was NICHT zu tun ist.

 

  1. Du Schlummerst, Du Verlierst

Erinnern Sie sich, worüber Sie vor 47 Stunden nachgedacht oder getan haben?

 

Ja, das habe ich nicht gedacht …

 

Dennoch ist dies die durchschnittliche Zeit, die ein Unternehmen benötigt, um auf einen Lead zu reagieren. Sie können also selbst argumentieren, warum Sie schnell auf potenzielle Käufer reagieren müssen.

 

IM VERKAUFSSPIEL IST GESCHWINDIGKEIT MACHT.

 

Es gibt eine Vielzahl von Software und Einstellungen, die Sie benachrichtigen können, wenn ein Kunde Ihre Website besucht.

 

Nutzen Sie sie und nehmen Sie sofort Kontakt auf. Tag oder Nacht. 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche.

 

Ihr Abschlussverhältnis hängt davon ab.

  1. Kein Folgeprozess, Kein Abschluss

Denken Sie daran – es braucht sechs bis acht Kontaktversuche mit einer interessierten Partei, um sie umzuwandeln. Das durchschnittliche Online-Geschäft verfolgt nur zweimal einen Interessenten …

 

Leider ist ein großer Fehler, den viele Unternehmen machen, nicht nur, nicht genug zu verfolgen; sie haben von Anfang an nie einen Prozess etabliert!

 

Eine effektive Folgestrategie hätte Vielfalt und Kreativität. Infolgedessen wäre es in der Lage, all den Lärm zu durchbrechen, den Ihr Kunde den ganzen Tag, jeden Tag auf ihn sprengt.

 

Wenn Sie ein Verfahren befolgen, können Sie auch feststellen, wo Sie sich mit diesem Lead befinden, wenn Sie sehen, welchen Schritt Sie auf dem Weg befinden.

 

SIE WOLLEN SICH NICHT AUF “GLÜCK” IM VERKAUF VERLASSEN. VERTRAUEN SIE AUF EINEN STANDARDISIERTEN FOLGEPLAN.

 

Sie werden feststellen, dass Konsistenz und Vertrauen zu mehr Closes führen werden.

  1. Annahmen Bringen Sie Nirgendwohin

Drittens müssen Sie aufhören, Dinge über den Kunden anzunehmen. Diese eingehenden Leads so zu behandeln, als wären sie kalt, kostet Sie Geld.

 

Berichte sagen uns, dass Ihr Käufer etwa 79 TAGE damit verbringt, vor einem großen hochwertigen Kauf online zu recherchieren. Höchstwahrscheinlich haben sie Bewertungen zu Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen gelesen – und Preise verglichen …

 

Jedoch hat dies eine positive Seite. Da diese Leads so gut informiert sind, sind sie eher bereit, ein ernsthaftes Gespräch zu führen und zu kaufen.

 

ANSTATT DAVON AUSZUGEHEN, DASS IHR KUNDE NICHTS WEISS, FINDEN SIE HERAUS, WAS ER BEREITS WEISS.

 

Abgesehen davon, dass Ihre Kunden den Aufwand schätzen, beginnen Sie den Verkaufsprozess näher an der Ziellinie.

  1. Warum So Geheimnisvoll?

Eine der am meisten veralteten – und schlechtesten – Verkaufspraktiken ist es, gegenüber Ihren Kunden nicht vollständig transparent zu sein …

 

Inzwischen wissen Sie, dass dieser Lead seit Stunden, sogar Tagen online einkauft. Diese Person hat Berge von Informationen konsumiert. Dennoch müssen Sie bestätigen, was sie gesehen haben – was übrigens falsch sein kann.

 

Das Verstecken des Preises, der Bedingungen usw. führt nur dazu, dass sich die Leute von Ihnen zurückziehen. Der richtige Weg, um die Situation anzugehen, besteht darin, sie direkt anzugehen …

 

ZEIGEN SIE IHREM KÄUFER ALLES. 

 

In der Tat, greift ihren Fragen vor, erwähne die Kosten selbst oder verwenden Sie Fotos und Videos, um Wert zu schaffen.

 

Schließlich gibt es nichts zu verbergen, wenn Sie ein wertvolles Produkt verkaufen.

 

  1. Sie haben vergessen, zu VERKAUFEN!

Ich kann nicht glauben, dass ich das überhaupt durchgehen muss, da es ein so schwerwiegender Fehler ist …

 

Ein eingehender Lead kam herein, sie hatten Interesse und Fragen … und was hast du getan? Sie haben es versäumt, sie richtig durch die Schritte des Verkaufs zu führen.

 

Unabhängig davon, wie gebildet dieser Käufer erscheint, müssen Sie die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts demonstrieren.

 

DIE WAHRHEIT IST, DASS, WENN DIESE PERSON SICHER WÄRE, SIE EIN KUNDE WÄRE, KEIN LEAD.

 

Die Menschen geraten in Panik, wenn es darum geht, sich von ihrem hart verdienten Geld zu trennen. Ihre Rolle als Verkäufer besteht darin, sie zu beruhigen und sie davon zu überzeugen, dass Sie etwas Wertvolles bieten.

 

Lassen Sie uns in diesem Sinne sicher sein, dass Sie überhaupt an die richtige Person verkaufen …

  1. Dilemma des Entscheidungsträgers

Ich möchte diesen eingehenden Leads ein Wort der Vorsicht aussprechen – sonst werden Sie am Ende Fehler Nummer sieben machen …

 

Die Person, die Sie wegen Ihres Produkts kontaktiert, ist möglicherweise nicht der Entscheidungsträger für den Deal. Angenommen, so viel wird in viel verschwendeter Zeit und Enttäuschung enden.

 

Wenn Sie überhaupt etwas annehmen, sollte es sein, dass es mehrere Schichten von Entscheidungsträgern gibt. Es ist sicherer als die Alternative.

 

Stellen Sie es sich so vor …

 

Eine Führungskraft muss eine Uhr zum Geburtstag ihres Mannes kaufen. Höchstwahrscheinlich werden sie ihren Assistenten die Preise vergleichen lassen, Ihr Schaufenster anrufen oder sich Bands ansehen …

 

Doch die Wahl, welche Uhr von der vielbeschäftigten Führungskraft getroffen wird. Fragen Sie respektvoll, ob es andere Personen gibt, die sich Ihren Vorschlag ansehen müssen.

 

Dies nicht zu tun, wird zu viel Arbeit mit jemandem führen, der nicht den Abzug drücken kann. Und ohne Abschluss ist der Rest des Verkaufsprozesses wertlos.

  1. Ein Kanal = Minimale Chancen

Eine andere Möglichkeit, diese qualifizierten Kunden falsch zu handhaben, besteht darin, nur auf eine Weise mit ihnen zu kommunizieren.

 

Sie senden ihnen entweder nur E-Mails …

 

Oder ihnen nur eine SMS schreiben …

 

Oder nur Voicemails hinterlassen …

 

Du bekommst das Bild.

 

ES IST EIN GROSSER FEHLER, NICHT ALLE KOMMUNIKATIONSKANÄLE ZU NUTZEN, UM DIESE LEADS ZU VERFOLGEN.

 

Indem Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Methoden verwenden, erhöhen Sie sofort Ihre Chancen, die Touchpoints zu machen, die für Ihren Verkauf erforderlich sind.

 

Jeder Mensch hat eine andere Art und Weise, wie er es vorzieht, erreicht zu werden. Wenn Sie 10 E-Mails an einen Mann senden, der nur SMS schreibt, werden Sie nirgendwohin kommen. Du musst sie überall treffen, bis du herausgefunden hast, was funktioniert.

Außerdem ist die Verwendung einer Kommunikationslinie einfach faul. Und da du hier bist, hoffe ich, dass du nicht bist.

 

Deshalb hoffe ich, dass Sie auch nicht den nächsten Fehler machen…

 

  1. Quitters gewinnen nie

Es gibt NIEMALS einen Grund, auf eine Spur zu verzichten – es sei denn, sie sterben.

 

Die ultimative Strategie für den Gewinn des Verkaufsspiels beinhaltet:

 

Fortdauer

Übereinstimmung

Und eine Vielzahl von Ansätzen, um Kontakt aufzunehmen.

Sie wissen bereits, dass Aussteiger ihre Erfolgschancen auf Null reduzieren…

 

Also, was machst du, wenn du diese Führung in Ruhe lässt?

 

Ich habe jahrelang große Geschäfte verfolgt, bevor sie überhaupt ein Gespräch mit mir führen würden. Folglich waren diese Kunden einige der größten in meinem Leben.

 

DER GROSSE FISCH IST DIE JAGD WERT.

Aber dann musst du sicherstellen, dass du ihnen gibst, was sie wollen …

 

  1. Richtiges Blei, falsches Produkt

Sobald Sie endlich diesen potenziellen Käufer vor sich haben, möchte ich, dass Sie sich daran erinnern …

 

Viele Kunden, die online suchen, suchen nach einem Produkt, das sie am Ende NICHT kaufen werden.

 

Daher ist es ein großes Versehen, anzunehmen, dass der Lead nach dem richtigen Produkt für sie fragt.

 

ES LIEGT IN IHRER VERANTWORTUNG ALS VERKÄUFER, AUSWAHLMÖGLICHKEITEN ANZUBIETEN UND QUALIFIZIERENDE FRAGEN ZU STELLEN.

 

Dies sind nur einige Beispiele:

 

Möchtest du das goldene oder silberne Band?

Da Sie den Bodenbelag neu machen möchten, erwägen Sie auch, die Schränke zu wechseln?

Würden Sie in Betracht ziehen, ein Paket mit diesem neuen Auto hoch oder runter zu fahren?

Schreiben Sie jetzt ein paar Beispiele für qualifizierende Fragen, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelten.

 

Nehmen Sie sich dann die Zeit, Ihren Prozess wirklich festzunageln.

 

Andernfalls riskieren Sie, dass Ihr Kunde mit nichts davongeht.

  1. Keine Erforschung eingehender Leads

Dieser letzte große Fehler in Bezug auf eingehende Leads sehe ich, wie Verkäufer jeden Tag machen, und es gibt keine Entschuldigung dafür …

 

Da es mehr Smartphones als Menschen auf dem Planeten Erde gibt, warum suchen Sie nicht nach jedem, der Ihr Geschäft einkauft?

 

Durch fünf Minuten Online-Recherche erhalten Sie Einblicke in:

 

Wer die Entscheidungsträger sind

Was ihre Bedürfnisse sein können

Wie man den Deal abschließt

Sie können dies für alles tun, was Sie verkaufen. Einzelpersonen haben Social-Media-Konten und Blogs. In ähnlicher Weise haben Unternehmen Websites und Bewertungen.

 

MENSCHEN MACHEN EHER GESCHÄFTE MIT MENSCHEN, DIE SIE KENNEN.

 

Verwenden Sie die Forschung, um sich mit den Leads vertraut zu machen, und nutzen Sie Ihr Wissen, um zu schließen.

So verbessern Sie Ihr Inbound-Leads-Spiel – jeden Tag

Aufgrund immer mehr Internetkäufe ist die Kunst, Online-Leads in Kunden umzuwandeln, von entscheidender Bedeutung.

 

Und trotz all der Daten, die ich Ihnen hier gegeben habe, gibt es noch mehr bewegliche Teile zu berücksichtigen …

 

Aus diesem Grund müssen Sie dieses Material jeden Tag überprüfen, um es frisch in Ihrem Kopf und auf Trab zu halten …

 

Als Teil meiner Vertriebstrainingsplattform, der Cardone University, habe ich diese Strategien und weitere Inhalte im Zusammenhang mit eingehenden Leads aufgenommen. Sie können hier beginnen und davon profitieren, unabhängig davon, wie lange Sie schon Verkäufer sind.

 

Schließlich ist Konsistenz der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb und zur Skalierung Ihres Endergebnisses.

 

Bis dahin kann die Vermeidung dieser Fehler die Startrampe zu mehr Schließungen sein.



Michael Weyrauch 

 

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