21. November 2022 Von michaelweyrauch

Meine kugelsicheren Verhandlungsstrategien zur Explosion des Verkaufs

“Im Leben bekommt man nicht, was fair ist, man bekommt, was man verhandelt”. Dieser kraftvolle Satz gilt für Geschäftsabschlüsse, persönliche Ziele und alles dazwischen. Heute habe ich mit diesen Worten im Hinterkopf beschlossen, alle effektiven Verhandlungsstrategien zu teilen, die Sie benötigen, um erfolgreich zu sein …

 

Wenn es etwas gibt, was ich in jahrzehntelangen Verkaufs- und Geschäftsinvestitionen gelernt habe, dann ist es, wie man verhandelt.

 

Und vertrauen Sie mir, wenn ich sage, dass der reale Verhandlungsprozess NICHT etwas ist, was sie Ihnen in der Business School beibringen …

 

Wenn Sie Verhandlungsfähigkeiten auf Master-Niveau freischalten möchten, benötigen Sie täglich Hardcore-Schulungen.

 

Skripte. Rollenspiel. Bohrer. Die ganzen neun Yards.

 

Allerdings …

 

Warum ist es so wichtig, gute Verhandlungsfähigkeiten zu haben?

 

Egal, wie Sie es schneiden, das Leben ist eine Reihe von Verhandlungen. Fast jede große Transaktion, die Sie auf diesem Planeten durchführen, wird eine sein.

 

Nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um wirklich über all die Zeiten nachzudenken, in denen Sie jemanden kaufen, verkaufen oder überzeugen mussten:

 

  • Eine Hypothek bekommen
  • Eine Investition tätigen
  • Einstellung eines neuen Mitarbeiters
  • Einen Job oder eine Beförderung bekommen
  • Ein Auto mieten

 

Die Liste kann für immer weitergehen …

Letztlich erfordert jedes Dealmaking-Szenario starke Verhandlungsfähigkeiten.

 

Wie auch immer, kurz bevor ich in meine Techniken einspringe, gibt es etwas, das du verstehen musst …

 

In Vertrieb, Geschäft und Leben gewinnen die netten Jungs nicht.

Bester Service gewinnt nicht.

Niedrigster Preis gewinnt nicht …

 

DIE BESTEN UNTERHÄNDLER WERDEN DIE GEWINNER SEIN.

 

Lassen Sie uns jetzt eintauchen.

 

Meine Top 6 erfolgreichen Verhandlungstaktiken, um mehr Geschäfte abzuschließen

 

Im Laufe der Jahre habe ich ein Arsenal an Verhandlungsstrategien aufgebaut.

Abhängig von dem Deal, den ich mache, werde ich mindestens eine der Taktiken nutzen, die ich mit Ihnen teilen werde …

Und ich rate Ihnen, dasselbe zu tun.

Das heißt, wenn Sie mehr Geschäfte abschließen möchten.

 

1. Die, Eine Sache, Verhandeln

 

Zunächst einmal läuft jeder Deal auf vier Dinge hinaus … von denen nur eines zählt.

Und in mehr als 35 Jahren Verhandlungen habe ich nie eine Ausnahme von dieser Regel gefunden.

 

Lassen Sie mich mit den vier Dingen beginnen – den Objekten – mit denen Sie es zu tun haben könnten:

 

  • PRODUKT
  • Zeit
  • Strömungsabriss
  • Geld

 

Jetzt ist es Ihre Aufgabe, zu dem einen zu gelangen, der Ihren Interessenten daran hindert, den Vertrag zu unterzeichnen.

Wenn Sie dies in die Praxis umsetzen, werden Sie feststellen, dass der Kunde Ihnen beim ersten Mal nicht “die eine Sache” gibt. Tatsächlich werfen sie oft den roten Hering und geben Ihnen etwas ganz anderes.

 

Zum Beispiel könnte ein Kunde Ihnen sagen, dass das Produkt das Problem ist, wenn es in Wirklichkeit das Geld ist.

Hier kommen Sie ins Spiel und entwirren das Chaos, bis Sie die Wahrheit aufdecken.

 

Wie?

 

Es geht alles darum, etwas Einfaches, aber Mächtiges zu fragen:

 

“WAS HÄLT DICH GERADE AUF? DIE EINE SACHE, DIE – WENN ICH ES IN DIESER SEKUNDE REPARIEREN WÜRDE – DU GANZ DABEI WÄRST?”

 

Jetzt wird der Kunde anfangen, eine Wäscheliste von Gründen zu verschütten … Rollen Sie sie taktvoll zurück und verdoppeln Sie die eine Sache und nur die eine Sache. Wiederholen Sie, bis Sie es erhalten.

Sobald Sie das eigentliche Problem haben, lösen Sie es für sie.

 

2. Verhandlung mit weißer Flagge

 

Wenn Sie an eine weiße Flagge denken, was fällt Ihnen ein?

Kapitulation.

 

Und genau das wollen Sie für ein großartiges Verhandlungsergebnis tun.

Ich werde dies für Sie mit einem Beispiel relativieren, in dem Sie der potenzielle Käufer sind.

 

Nehmen wir an, Sie möchten einen Deal abschließen, bei dem der Verkäufer 500.000 EUR verlangt. Es könnte ein Stück Immobilien, ein Unternehmen oder ein anderes Cashflow-Asset sein, an dem Sie interessiert sind.

 

Auf jeden Fall hält sich diese Person mit diesem 500.000-Dollar-Preisschild an ihre Waffen …

 

Und was Sie tun möchten, ist zu sagen, dass Sie gut damit umgehen.

Machen Sie weiter und bieten Sie den Angebotspreis an … aber bitten Sie sie, sich um ein paar Dinge zu kümmern.

 

Wenn es sich um ein Immobiliengeschäft handelt, könnten Ihre zusätzlichen Bedürfnisse für diese Immobilie Folgendes umfassen:

 

  • Küchenumbau – 30.000 €
  • Landschaftsbau – 10.000 €
  • Verbessertes HLK-System – 20.000 €
  • Dachreparaturen – 40.000 €

 

Das sind zusätzliche hundert Riesen!

Als Nächstes verwenden Sie die Liste als Hebel für Gegenangebote. Bieten Sie ein paar Optionen an:

 

A) Angenommen, Sie zahlen die 500.000 EUR, aber der Verkäufer kümmert sich um die zusätzlichen 100.000 EUR.

 

B) Alternativ können Sie anbieten, sich um die Artikel zu kümmern, was bedeutet, dass Sie die 500.000 € ABZÜGLICH der 100.000 € machen können.

 

C) Anstatt “versuchen, eine gemeinsame Basis zu finden”, gehen Sie zu Ground Zero, über die ich Ihnen alles als eigene Verhandlungsstrategie in einer Minute erzählen werde …

 

Wie auch immer, um diese Technik der weißen Flagge abzuschließen, werden Sie sehen, wie sie den Verkäufer in eine prekäre Lage versetzt, nein zu Ihnen zu sagen.

 

3. Ground Zero Verhandlungen

 

Jetzt für eine der wichtigsten Verhandlungstaktiken, die Sie auspeitschen können … denn es wird Ihnen helfen, wenn alles andere scheitert.

 

Lassen Sie uns zu diesem 500.000-Euro-Deal von früher zurückspulen.

 

Die letzte Alternative würde bedeuten, dass Sie die Immobilie nicht kaufen, sie den Verkauf nicht tätigen und jede Win-win-Situation aus dem Fenster geht.

Sehen Sie, wie Sie den Verkäufer auf Ground Zero bringen?

 

Was Sie als Nächstes tun möchten, ist, diese zusätzliche Taktik namens Rollenumkehr zu infundieren. Ihr Ziel hier ist es, die Kostenauswirkungen dieser Person, die den Deal nicht macht, zu reduzieren.

 

Treten Sie in die Schuhe des Verkäufers und denken Sie an alles, was er verlieren könnte, wenn er nicht mit Ihnen schließt. Werden Sie konkret und listen Sie so viele realistische Konsequenzen wie möglich auf.

 

Sie sehen, es geht nicht mehr um die Anfangszahlen. Es könnte den Kerl 10x mehr kosten, wenn er KEINE Geschäfte mit Ihnen macht.

 

Krönen Sie das alles mit Stress, Angst, Schmerz, Frustration und einer Reihe anderer emotionaler Ausgaben …

Und der Deal sieht jetzt verdammt viel besser aus, nicht wahr?

 

4. Zurück in die Zukunft Verhandlungen

Damit dieser Verhandlungsstil funktioniert, müssen Sie sich in jeder Hinsicht der Kunst der Problemlösung widmen.

Lassen Sie mich erklären …

 

Dieses Mal werde ich das Szenario dorthin umdrehen, wo Sie der Verkäufer sind. Sie sind bis zum Hals in diesem Deal – aber der Kunde bleibt stecken. Versteckte Einwände kommen auf. Der Käufer kann nicht weitermachen.

Es liegt also an Ihnen, den Schritt zu machen … zurück in die Zukunft.

Beginnen Sie damit, zu dem Grund zurückzukehren, warum Sie überhaupt versuchen, diesen Kunden zu verkaufen.

 

Welches Problem lösen Sie für sie?

 

Dann nehmen Sie die Aussicht in die Zukunft. Zeigen Sie ihnen, wie sich Ihre Lösung entwickeln wird, nachdem sie den Deal mit Ihnen unterzeichnet haben.

Wenn der Interessent behauptet, dass er kein Problem hat, denken Sie daran …

Sie würden nicht immerzu verhandeln, wenn sie kein Problem beheben könnten, indem Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihres kaufen.

In jedem Fall werden Geschäfte nicht abgeschlossen, wenn ein Problem nicht gelöst wird. Es ist Ihre Aufgabe, ein Bild von dieser unwiderstehlichen Lösung zu zeichnen.

 

5. Inquisitionsverhandlung

 

Wissen Sie, was Meisterunterhändler von Amateuren unterscheidet?

Die Fähigkeit und Bereitschaft, die schwierigen Fragen zu stellen. Und wenn ich hart sage, meine ich es ernst.

 

Wenn ich unter anderem einen Deal aushandele, sind hier nur einige der knallharten

 

Fragen, die ich stelle:

  • Hast du angemessen gesehen, um eine Entscheidung zu treffen?
  • Wann haben Sie das letzte Mal eine schlechte Entscheidung getroffen? Wie wäre es mit einem guten? Was ist die schlimmste Entscheidung, die du jemals in deinem Leben getroffen hast?
  • Haben Sie jemals so viel Geld investiert? Warum oder warum nicht?
  • Was ist das Schlimmste, was passieren kann, wenn Sie dies nicht tun? Was ist, wenn du es tust?
  • Warum hast du zugestimmt, mich jetzt zu sehen? Um mich überhaupt zu sehen?

 

Wenn Sie diese Fragen nicht stellen, werden Sie einfach im Deal mitmachen. Ihre Verhandlung wird keine Substanz haben, und glauben Sie am besten, dass die andere Person Ihre Unwissenheit ausnutzen wird.

Im Gegensatz dazu, je schwieriger Sie Fragen stellen, desto mehr Vertrauen wird Ihr Kunde in Sie haben. Sie zeigen ihnen, dass Sie es ernst meinen, Geschäfte zu machen. Sie möchten auf den Kern der Bedürfnisse der anderen Partei eingehen und alle Faktoren ausgraben, die ihre Kaufentscheidung beeinflussen könnten.

Während andere durch Verhandlungen driften, seien Sie der Profi, der keine Angst hat, mit überhaupt Mitteln – und mit überhaupt Inquisitionen – ja zu kommen.

 

6. Dschingis Khan Verhandlungen

 

Schließlich ist es an der Zeit, Sie auf eine meiner Lieblingsverhandlungsstrategien von allen einzulassen.

Ich spreche von den Dschingis Khan-Verhandlungen, die aus gutem Grund ihren Namen von einem brutalen Eroberer erhalten …

Du musst ein TIER sein.

Gehen Sie alles rein. Stehen Sie auf Ihrem Boden. Und zerschlagen Sie den Deal aus dem Park in einen harten Abschluss.

So entwickelt sich das in einer Geschäftsverhandlung …

Zu diesem Zeitpunkt sind Sie bisher in der Zeitleiste des Deals vorangekommen. Sie befinden sich am letzten Fenster, direkt vor der Ziellinie. Der Vertrag ist nur einen Schritt von der Unterzeichnung entfernt …

Wenn Ihr Käufer um mehr Zeit bittet.

Anstatt innerhalb des Drei-Tage-Fensters, auf das Sie sich beide geeinigt haben, zu handeln, wollen sie plötzlich – aus dem einen oder anderen Grund – eine weitere Woche.

Nein, Mann.

Schließen Sie den Deal. Schließen Sie das Fenster … oder Sie sind fertig.

 

KEINE VERLÄNGERUNGEN, KEINE AUSNAHMEN, KEIN DEAL.

 

Sie sehen, in dieser Phase der Verhandlung haben Sie die Oberhand. Sie haben die Arbeit investiert, um so weit in der Zeitleiste zu kommen.

Jetzt haben Sie die volle Kontrolle. Sie können jederzeit weggehen. Tun Sie, was Dschingis Khan tun würde – und dominieren Sie den Deal.

Ich weiß, dass dieser Verhandlungsstil rücksichtslos ist. Und es ist vielleicht nicht für jeden.

 

Aber wissen Sie das …

Wenn Sie diese Taktik nicht anwenden, wird sie gegen Sie verwendet.

 

Weiter Oben:

Wie können Sie Ihre Verhandlungsstrategien Ver zehnfachen?

 

Heute habe ich einen Bruchteil dessen enthüllt, was es braucht, um ein Meisterunterhändler zu werden …

 

Wenn Sie anfangen, diese Strategien im wirklichen Leben anzuwenden, haben Sie bereits einen massiven Vorteil bei Geschäftsabschlüssen.

Eine konsequente Annäherung erfordert jedoch viel mehr, als ein paar Taktiken zum Laufen zu bringen.

 

Wie ich zu Beginn dieses Artikels erwähnt habe, müssen Sie jeden Tag mit einer Kombination von Verhandlungsstrategien trainieren. Absorbieren Sie alle Informationen, die Sie können, und setzen Sie sie dann mit umfangreichen Rollenspielen in die Praxis um.

 

Alles in allem, wenn Sie nach einer Abkürzung zur Verhandlungsbeherrschung suchen, werden Sie sie nicht verstehen.

 

Der einzige Weg, im Geschäft – und übrigens im Leben – zu dominieren, besteht darin, massive Maßnahmen zu ergreifen.