16. Juli 2022 Von michaelweyrauch

Bedarfsanalyse So findet man heraus, was Kunden wollen

Bedarfsanalyse So findet man heraus, was Kunden wollen

 

Was ist eine Bedarfsanalyse?

Die Bedarfsanalyse dient dazu, die konkreten Vorstellungen eines potenziellen Kunden im Verkaufsgespräch zu ermitteln. Zu den wesentlichen Methoden der Bedarfsanalyse gehören, gezielte Fragen zu stellen und aktiv zuzuhören. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter für den Kunden ein maßgeschneidertes Angebot kreieren, das ihm einen hohen Nutzen bringt.

 

Viele Verkäufer setzen ihren Fokus auf die Präsentation ihrer Produkte oder Lösungen, ohne zu wissen, was der Kunde überhaupt benötigt. Mit einer Bedarfsanalyse können sie die Motivation, Entscheidungswege und Kaufbereitschaft des Kunden ermitteln, wodurch sich letzten Endes auch die Abschlusschancen erhöhen.

 

Was sind die Vorteile einer Bedarfsanalyse?

 

  • Vertrieb kann Wünsche, Motive und Ziele des Kunden ermitteln
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  • Entscheider und Kundentypen können erkannt werden
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  • Vertrauen des Kunden wird gestärkt
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  • Dem Kunden können individuelle Lösungen angeboten werden
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  • Das Unternehmen hebt sich von der Konkurrenz ab
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  • Umsatz des Unternehmens wird gesteigert
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  • Effektive und langfristige Kundenbindung

 

Welche Punkte sollte eine Bedarfsanalyse enthalten?

Bei der Bedarfsanalyse sollte nichts schiefgehen. Deshalb sollte der Verkäufer diese vorab gut strukturieren, damit sie einer genauen Systematik folgt. 

 

Diese Punkte sollten in der Bedarfsanalyse auf jeden Fall vorkommen:

  • Mit offenen Fragen den Kunden und dessen Hintergründe kennenlernen
  • Fragen zu den Zielen und Plänen des Kunden stellen
  • Bei interessanten Punkten weiter ins Detail gehen und dem Kunden mögliche Konsequenzen aufzeigen
  • Erfassung des Ist-Zustands und Abgleich mit dem Soll-Zustand
  • Verschiedene Lösungen präsentieren und diese mit dem Kunden besprechen
  • Nach gewünschter, weiterer Vorgehensweise fragen

Die Methoden einer Bedarfsanalyse

Spezielle Fragetechniken und aktives Zuhören sind essenzielle Bestandteile einer Bedarfsanalyse. Bei der Fragetechnik geht es einerseits um die Wahl der richtigen Themen und andererseits um die besten Fragearten. Dabei sollte der Redeanteil des Kunden etwa 70 % und der des Verkäufers circa 30 % ausmachen.

 

Die verschiedenen Fragen in der Bedarfsanalyse

 

1. Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen lassen sich mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten. Mit dieser Frageart können Verkäufer Fakten überprüfen, erhalten dabei jedoch keine weiteren Informationen.

Beispiel: Haben Sie schon einmal mit einem Webdesigner zusammengearbeitet?

2. Offene Fragen

Offene Fragen beginnen häufig mit „Was“, „Wie“ oder „Warum“. Mit offenen Fragen können Verkäufer gleich zu Beginn des Gesprächs eine angenehme Atmosphäre schaffen, da sich der Kunde direkt ins Gespräch einbringen kann. Auch im weiteren Verlauf sind offene Fragen sehr hilfreich. Sie sorgen für ausführliche Antworten und liefern jede Menge Hintergrundinformationen über den Kunden und seine Anforderungen.

Beispiel: Wie stellen Sie sich die Zusammenarbeit mit einem Webdesigner vor?

3. Alternativfragen

Alternativfragen sind ebenfalls geschlossene Fragen. Sie bieten die Wahl zwischen zwei oder mehreren Möglichkeiten. Unentschlossene Kunden können damit zu einer Entscheidung gebracht werden.

Beispiel: Präferieren Sie den Entwurf X oder den Entwurf Y?

 

Auf geht’s: Die Bedarfsanalyse richtig durchführen

 

1. Schritt: Den Kunden kennenlernen

 

2. Schritt: Die Ziele des Kunden ergründen

 

3. Schritt: Erfassung der finanziellen Lage des Kunden

 

4. Schritt: Lösungsmöglichkeiten vorstellen

 

5. Schritt: Dem Kunden bei seiner Entscheidung helfen

 

6. Schritt: Die weitere Vorgehensweise festlegen

 

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Workshop Empathie für den Kunden

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