3. März 2022 Von michaelweyrauch

Der ultimative Leitfaden

So schließen Sie einen Verkauf ab: Der ultimative Leitfaden

 

Zu lernen, wie man einen Verkauf abschließt, ist eine wichtige Fähigkeit für jeden, der einen Job, eine Gehaltserhöhung, ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen oder eine andere Person dazu bringen möchte, irgendetwas zu tun.

 

Der Abschluss ist das, was erforderlich ist, um sicherzustellen, dass Sie das bekommen, was Sie im Leben erreichen wollen, sowohl beruflich als auch persönlich.

 

Diese Sache namens „Abschluss“ ist nicht nur etwas, das Verkäufer tun, sondern etwas, das für jede Person gilt.

 

WIRKLICH PASSIERT NICHTS, BIS SIE IN DER LAGE SIND, DIE UNTERSTÜTZUNG, ENERGIE UND RESSOURCEN ANDERER ZU GEWINNEN.

 

So hart es auch scheinen mag, „das Ende“ ist das, was diejenigen, die etwas haben, von denen trennt, die nichts haben.

 

Diese kritische und lebenswichtige Fähigkeit unterscheidet den Träumer von der Person, die seine Träume verwirklicht!

 

Du denkst vielleicht, dass das übertrieben ist, aber der einzige Grund, warum du die Namen von Leuten kennst wie …

 

Abraham Lincoln

Henry Ford

Martin Luther King

Walt Disney

Bill Gates

Barack Obama

… liegt daran, dass sie andere von ihren Ideen überzeugen konnten.

 

Sie waren in der Lage, Unterstützung von anderen zu gewinnen, damit sie ihre Ideen durch Geld, Energie und Mühe unterstützen konnten.

 

Die Kunst des Verkaufsabschlusses ist eine notwendige Fähigkeit für jeden, der seine Ideen, Träume, Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringen möchte.

 

Das Erste, was Sie über das Schließen wissen müssen, ist Folgendes:

 

Verkaufen ist NICHT schließen

Haben Sie schon einmal jemanden getroffen, der großartig im Verkaufen, Vorführen eines Produkts, Aufbauen und Reden über Ihr Unternehmen war, aber schlecht darin war, das Geschäft abzuschließen?

 

Vielleicht beschreibe ich jemanden, mit dem Sie zusammenarbeiten, oder klingt das nach Ihnen.

 

Ich verstehe das, weil ich schon früh in meiner Verkaufskarriere genauso war. Ich hatte alles nach meinem Geschmack, ich war überzeugt, dass mein Produkt allem anderen auf dem Markt überlegen war, aber ich bat den Kunden nicht einmal, das Produkt zu kaufen.

 

Dann wurde mir eines Tages gesagt: „Grant, es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Verkauf des Produkts und dem Abschluss des Geschäfts. Wenn du in beidem gut werden willst, musst du sie als Aufgaben trennen.“

 

Zwei Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie meistern möchten, wie man einen Verkauf abschließt:

#1 Kein Abschluss bedeutet keine Provision

Sehen Sie, wenn Sie nicht schließen, werden Sie nicht bezahlt.

 

Beim Verkauf des Produkts wird das Wertversprechen abgegeben.

 

Der Abschluss ist der Ort, an dem die Vereinbarung getroffen wird.

 

Das Schließen ist ein solches Talent, dass es als eine andere Fähigkeit, das Verkaufen geübt werden muss.

 

#2 Kein Abschluss bedeutet kein Austausch

Sie müssen verstehen, dass Sie nicht versuchen, Ihr Angebot tatsächlich in die Hände Ihres Kunden zu bringen, bis Sie versuchen, es abzuschließen. Bis dahin gibt es keinen Wert.

 

Als ich anfing, diese beiden Punkte zu verstehen und mich dazu verpflichtete, ein Meister beim Abschluss zu werden, war die Transaktion, als ich ein gut bezahlter Profi im Verkauf wurde.

 

Zu viele Verkäufer verbringen zu viel Zeit mit dem Verkauf und keine Zeit mit dem Abschluss

Diese beiden Dinge – Verkaufen und Schließen – sind völlig unterschiedliche Künste.

 

Beim Verkaufen müssen Sie Funktionen und Optionen verkaufen und sich emotional engagieren.

Um einen Verkauf abzuschließen, sind Beharrlichkeit und Logik erforderlich, um Ihren Kunden dazu zu bringen, eine Entscheidung zu treffen.

Wissen Sie, wie Sie die Brücke zwischen Verkauf und Abschluss schlagen?

 

Eine Brücke ist etwas, das dazu bestimmt ist, zwei Dinge zu versöhnen oder eine Verbindung herzustellen.

 

WENN SIE WIE EIN ECHTER VERKAUFSPROFI SIND, SUCHEN SIE STÄNDIG NACH NEUEN WEGEN, UM IHRE VERKAUFSPRÄSENTATION EFFEKTIV ZU MACHEN.

 

Eines der Dinge, die mir aufgefallen sind, war, dass mein Verkaufsteam lange präsentierte, nachdem der Käufer genug gesehen hatte.

 

Also nahm ich alle unsere Präsentationen auseinander und unterteilte sie in fünf Phasen. Am Ende jeder Phase forderte ich sie auf, eine Frage zu stellen, und diese Frage ist die Brücke zwischen Verkauf und Abschluss.

 

Durch die Verwendung dieser einfachen Frage haben wir das Vertrauen unseres Vertriebsteams und unsere Konversionsraten erheblich gesteigert.

 

„Hast du reichlich gesehen, um eine Entscheidung zu treffen?“

Bei den Kunden funktioniert das wie ein Wunder. Sie werden entweder sagen: „Nein, habe ich nicht“, sodass Sie mit der Präsentation fortfahren können, oder Sie schließen 80 % schneller als zuvor.

 

Die Frage „Haben Sie hinreichend gesehen, um eine Entscheidung zu treffen“ ist eine Brücke zwischen Verkauf und Abschluss, da es eine Frage ist, die Sie mit dem Kunden darüber in Kontakt bringt, wo er sich im Entscheidungsprozess befindet.

 

Sie möchten nicht lange präsentieren, nachdem der Käufer genug gesehen hat. Manchmal beschließt der Käufer, Maßnahmen zu ergreifen, bevor er zustimmt, lange bevor Sie überhaupt mit dem Kunden in Kontakt treten.

 

Dies ist ein erstaunliches Phänomen. Und sobald Sie sich damit beschäftigt haben, wird es Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern. Ich kenne erfahrene Verkäufer, die nicht in der Lage sind und mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen als nötig.

 

Berücksichtigen Sie die Möglichkeit, dass Sie den Kunden tatsächlich vom Kauf abhalten, wenn Sie zu lange präsentieren.

Ich war einmal in einer Präsentation mit einem Kumpel von mir, der mehr als 20 Millionen Dollar Umsatz pro Jahr macht. Als er einem meiner Kunden sein Produkt vorstellte, unterbrach ich ihn und fragte: „Haben Sie ausreichend gesehen, um den Preis von Johns Produkt zu rechtfertigen?“

 

Der Kunde sagte nein und ich sagte John, er solle fortfahren. John zeigte ein weiteres Merkmal und ich stellte dieselbe Frage noch einmal: „Hast du angemessen gesehen, um eine Entscheidung zu treffen?“

 

Dies ist die Brücke zwischen Verkauf und Abschluss. Sie benötigen diese Brücke.

 

Nun, je nach Verkaufszyklus, Verkaufsmodell und möglicherweise Ihrem Produkt kann diese Brücke ein wenig variieren. Hier sind also ein paar andere ähnliche Brücken, die wir verwenden und die verschiedene Dinge erreichen können.

 

Was gefällt Ihnen an dem, was Sie bisher gesehen haben?

Bei welchen Problemen helfen wir Ihrer Meinung nach bis zu diesem Punkt?

Haben Sie genügend gesehen, um die Investition zu verstehen?

Egal, ob Sie Autos verkaufen oder sich selbst verkaufen, um ein Date zu bekommen, verwenden Sie die Frage „Haben Sie angemessen gesehen, um eine Entscheidung zu treffen?“ und Sie verbringen weniger Zeit mit dem Verkauf und beginnen mit dem Abschluss.

 

Der Prozess endet

Der Probeabschluss ist wie ein Test, um zu sehen, wie viel Eigenverantwortung ein Kunde übernommen hat. Dies ist gegen Ende der Demonstration und gibt Ihnen eine Vorstellung davon, was sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung denken.

 

Sie können dann Ihre Präsentation hier anpassen, um den Verkauf tatsächlich abzuschließen. Der Probeabschluss ist ein Versuch, mit dem Abschluss des Verkaufs zu beginnen, bevor Sie in den Abschlussschritt eintreten. Sie messen im Grunde genommen die Temperatur.

 

Probeabschlüsse sind wertvoll und risikoarm. Ein Probeabschluss fragt nach einer Meinung, während ein Abschluss nach einer Entscheidung fragt.

 

IHR TESTABSCHLUSS IST EINE MESSUNG, KEINE VERPFLICHTUNG.

 

Sie messen, wo sie sind. Es ist das beste Diagnosetool, das Sie haben.

 

Es könnte etwa so lauten: „Sir, auf einer Skala von 1 bis 10, wie würden Sie Ihr neues Telefon bewerten?“

 

Beispiele für Probeabschlüsse, die Sie verwenden können:

Hey, es sieht so aus, als ob dir das wirklich gefällt, ist das wahr?

Wenn Sie das mit nach Hause nehmen würden, wären Sie stolz darauf, es zu besitzen?

Bevorzugen Sie die größere oder kleinere Version?

Wie würde das bei Ihnen zu Hause aussehen?

Diese Probeabschlüsse sind Annahmeabschlüsse.

 

Es ist wie ein Rezept und Sie prüfen, ob der Ofen heiß genug ist. Kocht das Wasser schon? Haben sie geistiges Eigentum?

 

Der Prozessabschluss ist indirekt. Verwenden Sie es, nachdem Sie einen starken Pitch mit Ihren Funktionen, Vorteilen und Vorteilen gemacht haben.

 

Was soll Ihr neues „Ding“ tun, was Ihr letztes „Ding“ nicht kann?

 

Sie können den Probeabschluss bereits in der Produktauswahl starten. Sie können während Ihrer Demonstration um Abschluss der Verhandlung bitten. Warte nicht bis zum Ende.

 

Ich kannte einen Typen, der bis nach einer 35-minütigen Produktdemonstration warten würde, bevor er nach Abschluss einer Testversion fragte. Ich sagte ihm: „Du musst die Leute alle 6 bis 8 Minuten fragen.“

 

Kontrolliere weiter die Temperatur

Seien Sie bereit, einige Reaktionen auf den Abschluss der Verhandlung zu erhalten. Die Leute werden Ihnen sagen, dass Sie sich zu schnell bewegen. “Langsamer! Ich habe dir doch gesagt, dass ich heute nicht kaufe.“

 

Sie möchten anfangen, diese Einwände zu bekommen, weil Sie sie auf den Pfad des Verkaufsprozesses verschieben.

 

Denken Sie daran, dass Kunden nicht nur Produkte kaufen.

 

Ob sie einen Computer oder ein Auto kaufen, die Leute fragen sich, wer sich um sie kümmern und wer sie warten wird.

 

Die Leute schauen sich in Ihrem Unternehmen um und fragen sich, ob die Mitarbeiter freundlich und zuverlässig sind. Es spielt keine Rolle, was Sie verkaufen, verkaufen Sie alle Vermögenswerte. Ihr Käufer muss Vertrauen in Sie und Ihr Unternehmen haben.

 

Geben Sie ihnen das Gefühl, eine Familie zu sein, und nutzen Sie die Zeit der Menschen effizient. Käufer wollen wissen, dass morgen jemand für sie da ist.

 

Stellen Sie sie anderen Abteilungen vor. Stellen Sie sie dem Management vor.

 

Wenn Sie bei Abschluss des Prozesses mit Einwänden konfrontiert werden, müssen Sie wissen, wie Sie darauf antworten können.

 

Einige meiner liebsten Einwände:

„Ich kaufe heute nicht.“

 

Ihre Antwort: „Sir, das wäre meine Schuld, nicht Ihre.“

 

„Wir kaufen erst, wenn …“

 

Ihre Antwort: „Kein Problem, lassen Sie mich Ihnen eine Vorstellung von den Kosten geben, wenn Sie bereit sind.“

 

„Ich brauche meine Frau, ich brauche den CEO, ich benötige meinen Mann …“

 

Ihre Antwort: „Das weiß ich zu schätzen, und das würde ich mir auch wünschen. Ich möchte, dass diese Person beteiligt ist, folgen Sie mir.“

 

„Ich habe keine Zeit …“

 

Ihre Antwort: „Sir, ich verstehe, dass Sie keine Zeit haben, und Zeit ist wertvoll für Sie. Als du hier ankamst, wusste ich, dass du wenig Zeit hast. Lassen Sie uns Ihnen einige Zahlen geben, mit denen Sie leben können, damit Sie nicht mehr Zeit verbringen müssen.“

 

Es gibt noch viel mehr Einwände, denen Sie beim Abschluss der Prüfung begegnen werden, und viele, viele weitere Einwände, wenn Sie tatsächlich versuchen, den Abschluss zu machen. Kommen Sie an die Cardone University, um ein Verkaufsmeister zu werden und Geschäfte abzuschließen.

 

Universitäten im ganzen Land sollten Lehrpläne zum Umgang mit Einwänden haben, aber das tun sie nicht.

 

Die meisten Verkäufer kennen nicht einmal den Unterschied zwischen einem Einwand und einer Beschwerde!

 

4 Arten von häufigen Einwänden, die Verkäufer bekommen, wenn sie einen Verkauf abschließen wollen:

  1. Zeiteinwände

„Ich habe Mittagspause“, „Ich habe nur 10 Minuten“, „Gib mir deine Karte, ich habe es eilig“ … was für ein Kunde verhält sich so?

 

Jeder, der Zeit aufbringt, bevor Sie sie überhaupt auf einem Produkt haben, ist ein Käufer.

 

Die Zeit zeigt Spieler und Profis an. Wenn Ihnen jemand sagt, dass er es eilig hat, wissen Sie, dass er ein Entscheidungsträger ist. Wenn dich jemand mit „Ich habe nur 5 Minuten“ überfällt, antworte: „5 Minuten sind perfekt, lass uns anfangen.“

 

Bekämpfe ihn nicht in den fünf Minuten. Wenn er sich in fünf Minuten treffen will, solltest du gut sein. Der einzige Grund, warum ein Verkaufsprozess Zeit benötigt, ist Ihre Überlegung, wie lange ein Verkauf dauern sollte, oder Sie gehen nicht richtig mit Menschen um.

 

Trainieren Sie sich darin, Prozesse zu kontrollieren, und Sie werden in der Hälfte der Zeit fertig, die Sie für möglich halten. Wenn Sie also den Zeiteinwand erhalten, denken Sie daran, dass Sie einen Käufer haben und schneller handeln können, als Sie denken.

 

Trainiere dich.

 

  1. Finanzierungseinwände

Wenn Sie etwas mit Verträgen verkaufen, erhalten Sie möglicherweise Fragen zur Finanzierung.

 

Sie werden Fragen zu den Konditionen, der Laufzeit, den Finanzierungskosten, Ihrem Kreditbedarf, der Anzahlung und „Was ist, wenn ich eine schlechte Kreditwürdigkeit habe?“ erhalten.

 

Wenn Sie diese sensiblen Finanzfragen erhalten, stimmen Sie zu und beruhigen Sie sich.

 

Wenn ein Kunde zum Beispiel zu Ihnen sagt: „Wie viel muss ich hinlegen?“ – Sie wissen es vielleicht nicht, Sie kennen ihre Kreditwürdigkeit nicht, Sie wissen noch nicht einmal, was sie kaufen.

 

Beruhigen Sie sie einfach: „Ich zeige Ihnen eine Reihe von Möglichkeiten und lasse Sie entscheiden, einschließlich ohne Anzahlung. Nun, welches Produkt möchten Sie sich ansehen?“

 

Sie beantworten die Frage, ohne die Frage tatsächlich zu beantworten, und beginnen, Fragen zu stellen.

 

Aufgeben, versichern und umleiten.

 

  1. Krediteinwände

Jeder von Ihnen, der Dinge auf Finanzierung verkauft, hat schon mal gehört: „Ich habe schlechte Kreditwürdigkeit“.

 

Wenigstens sind sie ehrlich zu dir.

 

Sie können in einer Transaktion mit jemandem stehen, von dem Sie glauben, dass er viel Geld hat, der aber wirklich in finanziellen Schwierigkeiten steckt. Ihre Fähigkeit, einen Kredit aufzunehmen, bestimmt Ihre Fähigkeit, den Verkauf zu tätigen.

 

Selbst wenn Ihr Unternehmen keine Finanzierung anbietet, haben die meisten Menschen eine Kreditkarte. Und die Wahrheit ist, dass Kreditkarten finanzieren.

 

Ich kann mit meiner Karte teuren Schmuck kaufen und dafür nur 100 Dollar im Monat bezahlen. Es geht um Ihre Fähigkeit, mit der Situation umzugehen. „Ich verstehe, dass Sie eine schlechte Kreditwürdigkeit haben, Sir – aber das wird Sie und mich nicht davon abhalten, zusammen Geschäfte zu machen.“

 

  1. Zahlungseinwände

Die Welt hat keinen Preis mehr, sie leistet Zahlungen. Ich kenne Leute, die einen Haarschnitt finanzieren.

 

Es ist mir egal, was Sie verkaufen – Lebensversicherungen, Boote, Häuser, Autos, Möbel – die Leute werden Zahlungen leisten.

 

Zu den großartigen Wortspuren, die verwendet werden können, wenn ein Kunde nach Zahlungen fragt, gehören:

 

Ich würde mich freuen, Ihnen die Zahlungen zukommen zu lassen, ich möchte sicherstellen, dass Sie sich für das richtige Produkt entscheiden, und Ihnen dann viele Zahlungsoptionen anbieten.

Mein Ziel wäre es, Sie zu einem besseren Produkt zu bewegen und Ihre Zahlungen so zu halten, wie sie jetzt sind.

Stimmen Sie zu, versichern Sie, erhalten Sie das richtige Produkt und wissen Sie, dass Sie die Zahlungen am Ende abwickeln werden.

 

TOP 10 REGELN ZUM ABSCHLUSS DES VERKAUFS:

#1. Immer sitzen bleiben

Präsentieren Sie Ihren Vorschlag niemals im Stehen. Sie schließen den Verkauf auf diese Weise nicht ab. Verkaufen Sie im Handumdrehen von Ihrem Platz aus!

 

#2. Immer schriftlich vorhanden

Sprechen Sie niemals über Ihren Vorschlag, ohne ihn schriftlich vorzulegen. Immer präsent, mit einem Vertrag statt mit einem Gespräch.

 

#3. Kommunizieren Sie Ihren Vorschlag immer klar

Murmeln Sie nicht. Fordern Sie eindeutig den Auftrag an, den Verkauf abzuschließen. „Sir, wenn Sie keine weiteren Vorbehalte haben, unterschreiben Sie hier.“

 

#4. Stellen Sie immer Augenkontakt her

Stellen Sie direkten Augenkontakt mit Ihrem Kunden her, seien Sie selbstbewusst und entschlossen, das Geschäft jetzt und nicht später zu verdienen. Üben Sie dies oft, damit Sie Augenkontakt halten können, um den Verkauf abzuschließen.

 

#5. Halten Sie immer einen Stift bereit

Der Verkäufer, der keinen Stift und keinen Vertrag parat hat, ist kein Abschluss. Seien Sie nie ohne Stift und Vertrag, damit Sie die Gelegenheit nicht verpassen, wenn sie da ist.

 

#6. Verwenden Sie Humor, um Druck abzubauen

Ich habe noch nie einen Closer getroffen, der nicht wusste, wie man mit Humor Druck abbaut. Ich habe Hunderte von kleinen Einzeilern, um Druck abzubauen und den Verkauf abzuschließen.

 

#7. Fragen Sie immer noch einmal nach

Die meisten Verkäufer fragen nie nach dem Abschluss, geschweige denn die 5-6 Male, die notwendig sind.

 

#8. Halten Sie immer ein Arsenal an Abschlüssen bereit

Sie müssen Abschlüsse für jeden möglichen Stand und Einwände haben, die der Käufer auf Sie werfen kann. Es liegt in der Natur des Menschen, sich einer Entscheidung zu widersetzen. Denken Sie daran, dass die Käufer keine Verkäufe tätigen, sondern Sie.

 

#9. Bleiben Sie immer beim Käufer

Verlassen Sie den Käufer nach Möglichkeit niemals. Sie wollen eine Kompression im Abschluss, damit der Käufer nicht von der Idee abkommt, eine Entscheidung zu treffen. Ich bin sogar mit dem Kunden nach Hause gefahren, um den Verkauf abzuschließen!

 

#10. Behandle den Käufer immer wie einen Käufer

Unabhängig von der finanziellen Situation des Käufers oder den Gründen, warum er nicht schließen kann, behandeln Sie den Käufer immer wie einen Käufer, ungeachtet dessen, was er Ihnen sagt.

 

Haben Sie jemals einen Verkäufer gekannt, dessen Ego größer ist als seine Abschlussquote?

Seien Sie ehrlich, haben Sie jemals einen Deal verloren, weil Ihr Ego im Weg stand? Ich habe!

 

Haben Sie jemals einen Deal verpasst und dann jemand anderen oder einen anderen Zustand dafür verantwortlich gemacht? Das ist ein falsches Gefühl für Ihr Fähigkeitsniveau – das ist das Ego, von dem ich spreche.

 

Ein Verkäufer, der glaubt, es zu wissen – aber es nicht wirklich weiß –, macht andere Bedingungen für Fehler verantwortlich. Ein professioneller Verkäufer, der die Verantwortung rundum übernimmt und versteht, dass es immer mehr zu lernen gibt, weiß, dass es Dinge gibt, die er nicht weiß, die ihn möglicherweise von der nächsten Stufe der Verkaufsproduktion abhalten.

 

Fragen Sie sich, haben Sie jemals dem Kunden, Ihrem Management oder einer anderen Bedingung die Schuld gegeben?

 

Er hatte schlechte Kreditwürdigkeit.

Der Typ war eine Flocke.

Diese Frau weiß nicht, was sie will.

Ohne die Finanzierung hätte ich diesen Deal bekommen.

Wenn das Management nur flexibler wäre.

Unsere Preise sind einfach nicht wettbewerbsfähig.

Der Typ auf der Straße vertreibt sein Produkt und hat den Markt ruiniert.

All dies sind Anzeichen dafür, dass ein Verkäufer versucht, einen gescheiterten Verkauf wegerklären.

DIE REALITÄT IST, WENN SIE NICHT DIE VERANTWORTUNG FÜR DAS ERGEBNIS ÜBERNEHMEN, JEDEN TAG ETWAS NEUES LERNEN UND ANPASSUNGEN VORNEHMEN, UM BESSER ZU WERDEN, DANN IST IHR EGO GRÖSSER ALS IHR GEHALT.

 

Die besten Verkäufer, die ich kenne – die wirklich großartigen Verkäufer – sind selbstbewusst und engagiert; Sie sind bescheiden und aufgeschlossen genug, um zu wissen, was sie nicht wissen.

 

Sie wurden nicht wegen eines Paares von 800-Dollar-Schuhen großartig, sondern weil sie bereit sind, in ihrem Handwerk immer besser zu werden.

 

GROSSE VERKÄUFERLEUTE STUDIEREN, TRAINIEREN UND ROLLENSPIEL, WEIL SIE WISSEN, DASS ES SO VIEL GIBT, DAS SIE NICHT VERSTEHEN.

 

Ihr Vertrauen kann nur aus Gewissheit erwachsen – nicht aus falschem Vertrauen

Gewissheit kommt davon, ein Student zu sein und zu üben, bis Sie Ihr Geschäft kennen.

 

Tatsächlich schauen selbst die besten Verkäufer, die an der Spitze ihres Spiels stehen, weiterhin auf das, was sie nicht wissen.

 

In meinen Seminaren spreche ich ständig mit Leistungsträgern, die an der Spitze ihrer Branche stehen. Sie lernten alles, was sie konnten, zahlten aber immer noch einen Höchstbetrag, um an meinem Workshop teilzunehmen und meine Produkte zu kaufen, um im Spiel zu bleiben.

 

Diese Top-Performer wissen, dass kein Ego, kein Selbstanspruch oder ein falsches Überlegenheitsgefühl es wert sind, einem Geschäftsabschluss im Wege zu stehen.

 

Aus genau diesen Gründen werden diejenigen, die nicht bereit sind, sich mit ihren Mängeln zu befassen, immer von ihren Mängeln gefangen sein. Wir alle müssen unsere Stärken und Schwächen wahrheitsgemäß einschätzen. Andernfalls werden wir nicht in der Lage sein, die notwendigen Anpassungen vorzunehmen, um einen anhaltenden Erfolg zu erzielen.

 

Ich fordere Sie heraus, sich damit auseinanderzusetzen, wie viel Sie wissen.

 

#1 GRUND, WARUM SIE NICHT SCHLIESSEN: SIE FRAGEN NIE NACH DEM SCHLIESSEN!

GRUND NR. 2: SIE HABEN KEINE MUNITION UND KÖNNEN NICHT DURCHHALTEN.

Aufgrund eines Mangels an erfolgreichen Techniken und Abschlussressourcen sind Verkäufer nicht in der Lage, den Abschluss zu bestehen. Geben Sie es nicht der mangelnden Motivation zu – Sie wussten einfach nicht, was Sie sagen sollten.

 

Egal, wie stark die Rakete ist, ohne Treibstoff kommt sie nirgendwo hin. Der Treibstoff für den Closer ist geschlossen. Sie werden Hunderte von ihnen benötigen, um zu üben und zu proben, damit Sie aufgeladen und bereit sind für jede Art von Geschäft mit jeder Art von Person.

 

Ein erfolgreicher Abschluss erfordert Übung, eine fokussierte Denkweise und verfeinerte Fähigkeiten. Es ist nie zu spät, diese Techniken zu verfeinern. Sie werden erstaunt sein über all die Situationen und Menschen, bei denen Sie diese Closes anwenden können!

 

Innerhalb eines Abschlusses

Folgendes geht in meinem Kopf vor, wenn ich einen Verkauf abschließe:

 

Hier ist die Situation:

 

Ein Kunde hatte Einwände gegen die Unterzeichnung eines Geschäfts, weil er 100 € Rabatt haben wollte.

 

Ich: Du redest von 100 Dollar, du musst dir Sorgen um eine Million Dollar machen. Wir können Ihnen kein Geld mehr geben. Sie werden in den nächsten 3 Jahren 30.000 € ausgeben. 100 $ ändern es nicht auf die eine oder andere Weise.

 

  1. K., ich werde dir jetzt eine Frage stellen, okay? Es gibt eine Antwort. Ja oder Nein? Ja oder Nein?

 

Wenn 100 € der Entscheidungsträger sind, tun Sie es nicht. Denn wenn Sie an 100 Dollar interessiert sind, müssen Sie eine Straßenecke finden, an der Sie betteln können.

 

Kunde: Das stimmt.

 

Ich: Ja oder nein?

 

Kunde: Machen wir.

 

Lassen Sie mich Sie durch den Prozess der Erstellung eines Abschlusses führen

Wenn Sie das nächste Mal einen Pitch oder eine Verkaufspräsentation haben, könnte es wertvoll sein, eine Seite aus meinem Playbook zu nehmen.

 

Obwohl nicht wortwörtlich war das obige Video eine Kombination aus dem Abschluss „Auf lächerlich reduzieren“ und dem Abschluss „Alles Mögliche erledigt“ gefunden

 

REDUZIEREN: jemanden oder etwas in einen niedrigeren oder schwächeren Zustand, Zustand oder eine niedrigere Rolle bringen. In diesem Fall, um einen Einwand kleiner oder weniger wichtigzumachen.

 

TIPP: Einwände immer auf kleinere Zahlen reduzieren. Der Käufer konzentriert sich immer auf große Zahlen und das sollten Sie nicht! Sobald ein Käufer eine Entscheidung getroffen hat, macht er es fast immer richtig. Und wenn Käufer fertig sind, etwas von Ihnen zu kaufen, geben Sie immer mehr Geld bei jemand anderem aus. Ihre Aufgabe ist es, die Zahlen zu rechtfertigen und zu verstehen, damit der Käufer Ja sagen kann.

 

Denken Sie daran, immer zu lernen, zu üben und noch mehr zu üben, bis Sie mit einer Vielzahl von Schließungen für jede auftretende Situation vertraut sind.

 

Probieren Sie diese 3 Schließungen diese Woche aus:

#1 Besser reich leben als reich sein, auch bekannt als „The Juan Close“

Sehen Sie, es ist besser, reich zu leben, als reich zu sterben, also zahlen Sie ein wenig mehr und bekommen Sie, was Sie wirklich wollen.

 

Ich habe diesen Abschluss vor Jahren im Urlaub von einem großartigen Abschluss in Mexiko gelernt. Ich war zwischen zwei Produkten hin- und hergerissen und Juan traf mich mit dieser Nahe. Es war toll.

 

Ich habe es zu meinem Arsenal an Verschlüssen hinzugefügt und ermutige Sie, es auszuprobieren. Dieser Abschluss hilft Kunden, eine Entscheidung auf der Grundlage dessen zu treffen, was sie wirklich wollen, was für sie am wertvollsten ist.

 

#2 Der Jetzt- und Später-Schließen

Dies ist jetzt der Preis; in einem Monat springt es zu diesem (höheren Preis einfügen). Wenn Sie warten, werden Sie im Laufe eines Jahres Hunderte von Dollar verlieren. Heute ist der Tag, um weiterzumachen. Auf geht’s.

 

Dieser Abschluss schafft Dringlichkeit und verwendet Fakten und Zahlen sowie Logik, um dem Käufer zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie diesen Abschluss verwenden, sieht der Käufer schnell die Notwendigkeit, den Deal zu unterzeichnen und ihn noch heute abzuschließen.

 

#3 Der Qualitätsabschluss

Lassen Sie uns dies erledigen, damit Sie die Qualität und die großartigen Funktionen dieses Produkts genießen können. Sie treffen Qualitätsentscheidungen und wissen, dass hervorragende Qualität Geld kostet. Sie lieben dieses Produkt. Machen wir uns auf den Weg.

 

Dieser Abschluss ist stark, weil Sie sie auf die Produktqualität und die Tatsache, dass sie es vor dem Preis wollen, schließen. Sie behandeln sie auch mit Respekt und erkennen an, dass sie ein kluger Käufer sind, der das beste Preis-Leistungs-Verhältnis will. Helfen Sie ihnen, dieses Qualitätsprodukt zu bekommen und aus der Tür zu gehen, um es zu genießen.

 

Die Fähigkeit, einen Verkauf abzuschließen, trennt die Träumer von denen, die Träume wahr werden lassen

Verstehen Sie, dass der Abschluss nicht nur für Verkäufe gilt. Gewöhnen Sie sich daran, andere auf Ihre Ideen zu schließen.

 

Viele Leute meistern die Präsentation und Demonstration und schaffen es immer noch nicht, das Geschäft abzuschließen.

 

Oft liegt es daran, dass die Leute negative Gedanken über das Schließen haben. Sie haben Angst davor, zu „verkaufsfreudig“ zu sein. Sie müssen dies durchbrechen, um wirklich erfolgreich zu sein.

 

Denken Sie in Richtung Abschluss, um den Menschen bei der Entscheidungsfindung zu helfen, und beobachten Sie, wie Ihre Ergebnisse in den nächsten Wochen wachsen.

 

WER SCHLIESSEN LERNT, WIRD NIE OHNE ARBEIT ODER GELD SEIN.

 

Die Fähigkeit, Transaktionen abzuschließen und vorherzusagen, wie sie sich entwickeln werden, wird zu mehr Produktivität und Einkommen führen.

 

Das Schließen erfordert Geschick. Es basiert nicht auf Glück.

 

Denken Sie daran, dass diejenigen, die ihren Beruf leben, essen und atmen, groß werden. Einfache Verkäufe gehen leicht unter, aber der Rest erfordert zusätzlichen Aufwand und Ausdauer.

 

Wenn Sie nur 3 oder 4 Abschlüsse haben, bleiben Sie nicht immer lange genug in der Transaktion, um sie abzuschließen

Das Schließen des Kunden ist wie eine Reise: Sie sind durch die Menge an Benzin im Tank begrenzt. Ein guter Abschluss wird mehr Abschlüsse haben, als der Kunde Einwände, Verzögerungen und Gründe hat, nicht abzuschließen.

 

Sie müssen über ein Arsenal an Abschlüssen verfügen, um weiterzufragen, darauf zu bestehen und andere Wege zu finden, um nach einem Nein zurückzukommen.

 

In der Lage zu sein, sich neu zu positionieren, um erneut zu fragen, ist letztendlich das, was die Großen von denen unterscheidet, die durchschnittlich sind. Dieses Maß an Beharrlichkeit ist ein soziales Problem, weil uns allen eingeredet wurde, es sei schlecht, falsch, unhöflich oder unprofessionell.

 

Die Realität ist, dass Beharrlichkeit notwendig und entscheidend ist, um die zusätzlichen Verkäufe abzuschließen und Zeit aus dem Verkaufszyklus zu entfernen.

 

Wenn Sie voll und ganz an Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung und Ihr Unternehmen glauben, müssen Sie bereit sein, darauf hinzuarbeiten, zusätzliche Verkäufe zu tätigen und zusätzliche Kunden zu gewinnen. Wenn Ihr Zweck und Ihre Mission wertvoll sind, sind Sie verpflichtet, daran festzuhalten, und ja, Sie setzen Ihren Käufer sogar unter Druck.

 

Einmal fragte mich ein Kunde: „Setzen Sie mich unter Druck?“ Ich antwortete ruhig: „Nein, aber ich bin bereit, dorthin zu gehen, weil ich weiß, dass dies die beste Lösung für Sie ist – jetzt lass uns das tun.“ Einige meiner besten Kunden erforderten ein hohes Maß an Druck und Beharrlichkeit, um zu schließen!

 

Wenn Sie sich selbst nicht schließen können, können Sie Ihre Kunden nicht schließen

Jeden Monat zu kämpfen zeigt, dass Sie sich nicht verschlossen haben, was Sie vom Leben wollen.

 

Wenn Sie mit dem Abschluss zu kämpfen haben, müssen Sie möglicherweise Ihre finanziellen Ziele überprüfen. Finanzielle Ziele sind direkt mit dem verknüpft, was Sie sich vom Leben wünschen. Wenn Ihre finanziellen Bedürfnisse klar sind, werden Sie feststellen, dass Sie mehr Verkäufe abschließen.

 

Denken Sie schließlich daran, dass der Abschluss eines Verkaufs eine Fähigkeit ist.

 

Es kann entwickelt und gebastelt werden.